甄会选吕政璋：打造以盈利前行的小而美的会员制电商

当传统电商高筑“护城河”时，电商会员制市场正焕发生机，其精细优选化的服务成为电商平台获取流量，增强消费者粘性的有力“武器”。

依靠包括德克士、康师傅私房牛肉面等5000多家线下门店，450万尊享会员的资源优势，甄会选成立两年多来，销售量年均增长300%，转化会员突破60万，精选sku数超过2800个，逐渐走出了一条具中国特色的可持续发展的会员制电商之路。

在甄会选总经理吕政璋眼里，过去29个月里，甄会选从摸索、试营运到打磨，核心就是要为会员用户打造一个购物赚钱的独特新零售电商平台。

打造核心：会员制与积分制

甄会选于2016年9月20日正式上线，与传统会员制电商平台最大的不同在于，其会员主要来自顶新国际集团旗下的集享联盟会员，以及德克士，康师傅私房牛肉面等特约商户。用户在线下这些门店办理100元一年的尊享会员后，不仅可在集团的线下门店享受会员权益，还可以在甄会选线上商城购买商品，享受会员价。

从会员电商发展起，围绕消费者体验、线上线下融合的“会员运营“就成为概念中被业内频频提及的重要元素。

事实上，现阶段B2C电商平台推出会员服务思路，主要是购物场景有效结合价格优惠权益，迅速拓展会员市场，提高该类用户的粘性，精准针对该部分人群开展服务升级。

在吕政璋眼里，与天猫、京东、唯品会、苏宁等一批电商会员制相比，甄会选更像是美国最大的连锁会员制仓储量贩店Costco与日本最大积分卡公司T-point的结合，会员制与积分制双核驱动了甄会选的成长。

“简单理解，消费者到门店消费是到店场景，消费者在家选择外送是到家场景，而甄会选是为顶新旗下的消费者提供无时无刻线上消费的场景。会员在门店消费获得积分，积分可以在甄会选平台购物时抵扣，而购物本身又能赚取积分。如此线上线下的联动，积分制与会员制的连结，让用户在购物中赚钱，这种模式会让消费者买的越多，省的越多。而会员制最大的优势就是随着市场流量的不断溢价，线上与线下付费会员制的价值将会不断突显，未来一两年会有越来越多的用户接受并愿意付费享受更多权益。“吕政璋表示。

精、气、神的产品思路

“29个月的潜心经营，我们吸取中国传统文化中太极的精髓，打造出”精、气、神“的产品思路。” 吕政璋介绍。

精乃“精选优选”，目前甄会选有2800多个品项，2016年初创时有300个商品，平均每月仅新增约100个品项，精选不但是末位淘汰，舍弃100个销量不好品，更是迭代换新，增加100个符合市场需求的热销品。气谐音“齐”，具体指品类齐全，符合用户喜好，与商场3-5万眼花缭乱的品项相比，甄会选的选品更注重满足民生所需，贴合消费者的口味。神“通省”，借助集团的资源优势，走到商品的源头直采和集采，获得更有竞争力的价格。

以红酒为例，我们学costco卖红酒，为了给消费者最好的品质保证，我们的酒都是原装进口，而且凭借源头的自有酒庄，质量和价格可以完全把控。同时辅以“逢九买酒”的创意营销策略，提升品牌和销量，给予会员看得到的优惠，现在一天的促销量可以达到1个货柜，约15000瓶。

在会员电商下，一方面需要如何避免线上与线下产品的冲突，另一方面如何营造线上线下联动，也成为一道难题。

“为保证会员在线上可以选择到最优质，优选，优价的商品，甄会选打造了最小的重叠，最大的错位商品策略。” 吕政璋表示，如果在门店已有的商品，会员不必再上甄会选线上购买，所以甄会选力图减少重叠商品。

即便是同品项商品，甄会选一定是大规格大包装，进行最大限度的错位。以洗洁剂为例，线下卖300毫升的，线上可能卖1000毫升，我们希望让商品学会“说话”。

“我们很注重线下联动线上，有比如“疯狂星期三”，活动当天，会员在线下门店消费，甄会选送线上的优惠积分，消费积分相互推动，线上线下互相导流，这是很有意义的一件事情。”吕政璋说。

甄会选有一个商业4P法则，分别是人效people，品效product，场效place，时效 peak-hour。4P法则衡量了首屏广告效果如何最佳，何种时段促销，商品何时更新，这是运营的根本，也是甄会选电商发展的一个核心。

这些策略并非单一存在，而是与消费客群密不可分，目前甄会选消费群体分布于25到45岁之间，主要以白领阶层、消费力较强的中产阶级为主。时尚好酒、世界好水、进口好奶、美妆保健、休闲零食、母婴用品、家居杂货、中华美食、生鲜蔬果颇受会员青睐，目前平均单客价约170元。

（甄会选品类截图、商品截图）

未来：服务更多会员 盈利最重要

“前两年的发展期，甄会选主要是做好会员服务，提升消费者对甄会选的认知度。未来，我们的重点是持续提升和扩大会员经营，以盈利为目标。“吕政璋表示。”以往的砥砺前行，让我们坚信未来发展电商平台的会员服务趋势将更加明显，甄会选的空间仍会很大。“

据艾媒咨询数据显示，49.5%的受访用户对B2C电商平台推出的会员服务发展前景看好，另有30.8%的受访用户对其发展前景持观望态度；超九成受访用户最高愿为B2C电商会员服务年费支付金额在150元以下。

对于国内电商竞争如此激烈的情况下，未来甄会选如何发展？

吕政璋表示，尽管资本追逐的风口仍在传统电商和社交电商层面，但长期看，留下来的仍是拥有好产品，好服务、更实惠、高粘度的公司。顶新集团超过4000万的集享会员中，付费尊享会员有450万，秉承会员为本的原则，2019年甄会选会开发更多产品与功能，在提高会员忠诚度和依赖度的基础上，实现更高的转化率。

商业的本质，就是要创造企业的可持续发展。对实体通路出身的人，更是重视日常经营和数据管理。甄会选发展的第二年，仅有略微亏损，目前正朝向损益两平的方向迈进。希望打造以盈利前行的会员制电商模式，创造一个独特的小而美的线上商城。

吕政璋透露，随着电商竞争的日益激烈，电商平台的发展壮大需要有利的“盈利支撑”，不管这份支撑来自平台本身，亦或是外部融资，否则将难以做大做强。甄会选也将适时而动，未来不排除进入资本市场融资，加快抢占市场份额的步伐。