小样面膜价格单（0买量）

从0到近1000万小程序用户，trytry只花了2个多月，裂变速度远高于行业平均水平，且仍在飞速增长中。trytry有两款小程序，“trytry福利”和“trytry试用”。“trytry福利”主要用来做裂变，用户可以邀请好友领现金红包。“

从0到近1000万小程序用户，trytry只花了2个多月，裂变速度远高于行业平均水平，且仍在飞速增长中。

trytry有两款小程序，“trytry福利”和“trytry试用”。“trytry福利”主要用来做裂变，用户可以邀请好友领现金红包。“trytry试用”的功能则是领小样，比如用户可以用1分钱领一片景甜代言的韩束面膜。

左图为小程序“trytry福利”

右图为小程序“trytry试用”

不靠买量，0市场渠道费，trytry怎么在短时间内做到高裂变、低成本地获得近千万用户？

近日，量子程序对话trytry CEO黄鹏升，试图复盘trytry小程序低成本、高裂变背后的故事。

10秒即可体验小程序核心流程

trytry转化率超70%

谈小程序前，不妨先聊聊trytry App。

trytry是一款先试后买的精选电商App，由寺库投资。而寺库是目前全球唯一美股上市的独立奢侈品电商。

trytry里的产品都是中高端消费品，包括奢侈品包包、美妆、潮牌衣服、手表等。之所以选择先试后买的玩法，是基于他们对于消费者的洞察：

用户在购买美妆产品、包袋前，都会想试用商品，了解其是否真的适合自己。因为万一买回来、用了之后才发现不适合，无论是挂在二手平台上出售，还是闲置，都会造成一定损失，坠入沉没成本的陷阱。无论是大学生买面膜，还是职场白领买包包，都会遇到同样的痛点。也就是说，trytry的潜在用户几乎涵盖了低收入人群到高收入人群，拥有巨大的潜在市场。

图为trytry App

为了帮助消费者降低决策成本，也让更多用户体验trytry，trytry在7月底上线了小程序“trytry福利”和“trytry试用”。黄鹏升说，“trytry福利”给“trytry试用”导流。“trytry试用”则是一个轻量级的体验产品，为trytry的公众号和App导流。

在2个多月里，trytry两款小程序就获得了950万用户，其中“trytry福利”用户超600万，“trytry试用”用户超300万，日活几十万，留存率20%-30%。

在使用“trytry福利”和“trytry试用”后，你也许会惊讶地发现，这两款小程序既没有中心化的主页，用户也无法选择试用商品，小程序里只有一个固定的商品页。

毫无疑问，这是开发者的故意为之。

黄鹏升说：“我们希望用户能够在10秒内就能体验小程序的核心流程。”

在黄鹏升看来，简单到极致的产品设计可以让用户在短时间内完成操作，争取让用户不用思考地一路按钮点下来，没有多余的流程和按钮干扰，直到完成下单。如果像其他小程序那样设计，用户可能要花很久才能找到入口。万一在这个过程中，用户去微信回个消息，那他可能再也不会回来，因为很难再找到回来的入口。

另一方面，很多下沉用户不会使用太复杂的功能。以淘宝下单为例，用户需要经历注册-下单-申请支付宝-绑定银行卡-支付等一系列过程。对下沉用户来说，学习成本很高。

而这样极简的产品设计给trytry带来非常高的转化率，新UV到下单的成功率超过70%。

品牌接受度高，

专供价远低于其他电商平台

据透露，目前trytry小程序用户大多是15-30岁的年轻人，均匀分布在一二线到四五线城市。令我们意外得是，小程序使用排名前十的手机几乎都在3000元以上。黄鹏升解释说，因为面膜都是品牌正品，用户有试用需求，不只是占便宜。

为了防住“羊毛党”，trytry团队还做了一个算法模型，根据IP地址、邀请者等综合信息进行判定。

对于用小程序和App发小样，品牌接受度也很高。黄鹏升坦言，trytry小程序给品牌一个接触增量市场用户的行为。trytry背靠寺库，做中高端消费品的先试后买，和品牌本身的调性贴合。毕竟小样的面膜是和LV、Gucci这样的奢侈品放在一起。

图为trytry App

一方面，trytry的销售转化率很高，有品牌专供价。比如一盒面膜在屈臣氏卖129元，天猫卖129元，京东卖109元，在trytry买专供版可能只要花29元。不过因为产能和库存有限，trytry会选择向部分用户展示正装购买入口，20%-30%用户会马上下单。

另一方面，品牌本身也有发放小样的需求，比如品牌官方渠道定期会有付邮购买小样的活动。通过让用户体验小样，再给用户偏低的专供价，那么用户使用后觉得不错，可能还会复购，转化为品牌粉丝，为品牌带来销售量和利润。

黄鹏升告诉我们，目前小程序获客成本在0.1元-0.15元之间，一个下单用户的成本3元多，包括快递费和运营成本。

小程序冷启动靠App，

现在分享率高达60%

trytry App的冷启动方式就很妙。App在2017年底上线，一开始是小范围邀请制，2018年初才对外开放。

为了找到精准的种子用户，trytry团队写了一个爬虫，抓取和识别小红书的数据。当一位很多人关注的用户，晒出了她新买的包。通过图片识别出包袋的款式，搜索是否在商品库中，如果有，trytry的机器人会主动私信她“您分享的32000元的香奈儿流浪包，好美。trytry上用一天5块钱，快去试背一个”。

这个简单的方法使不少用户主动搜索下载trytry App。用户尝试下单，发现5元就能背一天32000元包这事是真的后，就会主动分享传播。因为这些用户本来就有很多粉丝，有一定影响力。

用户成功试用后，系统会赠送邀请名额，可以邀请好友加入。此外，系统还会根据用户个人资料、社交影响力分配用户的邀请名额数量和被邀请者的特权值。trytry App的早期种子用户就这样聚集起来，越来越多。

而小程序的种子用户来自trytry App。

黄鹏升告诉我们，他们在trytry App后台选择了对2万用户展示唤起其微信小程序的入口。这2万用户在几小时内自发传播，让小程序裂变到了百万级。

用户自传播和换量是trytry小程序流量的主要来源。

此前，trytry小程序曾和鉴锋的运营深度精选换量，每天给对方带来几万新增用户。通过消耗存量老用户的点击，换来新用户，实现双赢。

黄鹏升告诉我们，trytry团队最看重两个数据，小程序往公众号和App的导流能力和用户分享率，两者的目标都是50%。

目前，在未去重的情况下，trytry小程序把50%用户导向了公众号和App，公众号占30%，App有20%。

据透露，“trytry福利”通过红包裂变，分享率高达60%。“trytry试用”则没有做太多的分享引导，主要靠口碑传播。用户花1分钱买小样并分享给朋友或晒单后，能够获得下周继续拿新品小样的权限。

我们总结了四点trytry小程序能够快速裂变的原因：

1. 占便宜心理

无论是1分钱就能获得一片品牌的正品面膜，还是分享就能获得现金红包，对于用户来说，都是0成本、0风险的事儿，让用户觉得便宜不占白不占，从而提高了参与度。

2. 快反馈

快速反馈在游戏设计中很常见，体现在等级制度、通关奖励、排行榜等。用户通过快反馈，建立信心，更有动力继续玩下去。

trytry团队把快反馈应用在了小程序中。用户领取红包后，红包即时到账到微信钱包。用户实际拿到了钱，自然也会分享到微信群。

3. 激励用户

文案提示用户“邀请好友，可继续领”，用利益激励用户把小程序分享到微信群，邀请好友以此获得更多福利。

4. 帮助用户建立利他形象

分享卡片的图片和文案简洁明了。以韩束面膜为例，分享语是“韩束面膜，超美白！送你一份”。站在用户利他的角度设计文案，让用户站在道德制高点，不容易被当做发广告的，陷于难堪的局面。

中秋和人民日报联合做活动，

一天小程序访问量过千万

中秋节当天，trytry还和人民日报合作了中秋送福利的活动。在人民日报客户端、公众号推文，点开“中秋红包”，用户会进入trytry小程序，可抽到现金红包、品牌小样体验权和合作伙伴的优惠券等。

和人民日报合作有两个原因。第一，trytry的潜在用户很多，无论是一二线城市用户还是农村的下沉用户，都有可能会用到。第二，trytry先试后买的理念帮用户省钱，建立理性消费观，是人民日报关注的话题，也是群众喜闻乐见的事。

在活动过程中，我们发现，用户可以反复领红包，每次的领红包结果也不一样。除了现金红包，还有导流到京东小程序领取优惠券、导流到小程序“寺库商城”试用商品、提醒用户下载trytry App领更多福利等。

黄鹏升告诉我们，因为有很多合作伙伴，他们在后台设置了很多种结果，通过算法控制概率。除了用户第一次抽取都是现金红包外，之后的红包结果将随机出现。以导流到“寺库商城”为例，有70%的用户花1分钱领面膜，转化率很高。

据透露，活动一天为“trytry福利”带来的访问量过千万（未去重数据），后续还有很多长尾流量，平均每个用户会领2次红包。和人民日报合作的中秋送福利活动完全达到了预期，已经变成了trytry的标杆案例，更是吸引移动、联通等公司找来合作，产生连带作用。

“小程序和App相比，

没有根”

黄鹏升告诉我们，他们目前不是很关注用户留存和日活，而是把小程序作为一个流量裂变的方式。

在他看来，小程序和App相比，没有根。因此，他们把小程序往公众号和App的导流能力当做最看重的数据之一：

小程序的责任就是低成本地获取流量和新客户，再把这些流量导流到App。App就变成了流量池。比如中秋有活动时，又可以利用App唤起小程序的能力，把这些用户推到小程序里快速裂变。

他们做微信小程序也正是看中了微信小程序有社交关系链这个天然优势，通过分享能够快速裂变，潜在用户广，用户的操作门槛低。

为了引导用户下载trytry App，trytry小程序做了很多引导。比如，在“trytry试用”下单后引导用户在App查看物流信息。

又或者是在“trytry福利”领完红包，点击按钮“点击领面膜，再回领红包”，会跳转一个引导下载trytry App，让“抽中大额红包几率翻倍”。

新客成本低和传播速度快是小程序给trytry团队带来的最大惊喜：“之前做App很难做到这么猛烈的速度，用几个小时就能获得百万用户。”

在惊喜甜蜜的背后也有烦恼。因为用户太热情，一天会下几十万单，而目前仓库每天封顶的能力只有10万单。因此，最近“trytry试用”还在“抢购”按钮下，加上了一行灰字“爆仓，下单一周后发出”提醒用户。未来，trytry打算把仓储和物流交给专业公司去做，并在全国多布点、多开仓。

而“trytry福利”和“trytry试用”在短期内仍会以极简的方式呈现。未来会考虑增加一些小功能，但不会把小程序做得像半个App那么重，仍把它作为一个流量入口和轻量级体验的载体。

后记

从今年年初开始，小程序红利期就被很多人挂在嘴边。trytry开始做小程序也算挺晚，是在今年7月底。但在短短的2个多月里，光靠用户自传播和换量，获取的用户就超过了很多小程序。

小程序和小游戏的红利会在今年年底结束吗？

在微信公开课上海站后台，曾有记者把这个问题丢给微信团队。微信团队的回复是：

我没有清晰的时间轴来认定这个观点，但开发者今年入场有很多机会，2年后再入场就没有机会不是我们的初衷。我认为，未来仍有更多的人有机会。

或许我们可以把这个问题打个问号，转而踏踏实实做产品。

我们可以看到，能够保持一段时间快速获得用户、产生裂变的小程序都有一个共性：把分享设计到了产品玩法里。

trytry小程序如是，步步换如是，连咖啡的口袋咖啡馆亦如是。

但落实到每个小程序，又不一定都适合。但相信遍地是“黄金”的微信，还有很多玩法等待开发者创造、发现。我们也永远期待下一个有趣的爆款案例。

你怎么看trytry小程序？欢迎在留言区和我们分享你的看法。