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临报融媒记者任振国王超鹏通讯员赵细溪沂州府酒业工作人员在包装车间喜悦工作中“书有法,茶有道,酒中有天地”。以木为囊,以韵为芯,以情为魂的沂州府纯粮老酒已经更新到了第三代,更为难得的是,该款老酒每一次更新都宛若“春雷”一声震沂州,掀起一阵市场
临报融媒记者任振国 王超鹏 通讯员赵细溪
沂州府酒业工作人员在包装车间喜悦工作中
“书有法,茶有道,酒中有天地”。以木为囊,以韵为芯,以情为魂的沂州府纯粮老酒已经更新到了第三代,更为难得的是,该款老酒每一次更新都宛若“春雷”一声震沂州,掀起一阵市场狂啸。以2014年推出的第二代“70年代”浓香型沂河桥纯粮老酒来说,目前已经被模仿了不少于十种版本。至此,我们不得不感叹其生命力的强大,特别是在白酒销售市场乱花渐欲迷人眼的大时代背景下,这样的销售奇迹令人叹服。
谈及自家产品总是被模仿的问题,带着老字号的沂州府酒闯入互联网时代新江湖的现任掌门人张西深气定神闲,他微笑着说:“还是那句老话,一直被模仿,从未被超越!”事实上,作为1953年建厂,伴随着中华人民共和6经济发展的脚步走过了近70个春秋的沂州府酒,它存在的本身就是一个传奇。而在这个传奇的背后,沂州府几经沉浮的发展之路,的确也应和了“酒中有天地”这句广告词。
沂州府酒业董事长张西森在接受记者采访
开天“小茅台” 亮相中南海
1953年,由原滨海解放区部队酒厂部分骨干,在当时的临沂县城东关筹建临沂酒厂。作为沂蒙老区,临沂不但是中国第一批中国书法名城,也是世界上最适合酿酒的区域之一。凭借着优良的自然环境、丰厚的历史文化积淀、浓郁的酒文化气息与计划经济物资短缺的时代背景,天时地利人和的沂州府酒很快打开了局面,质优价廉的第一代沂河桥老酒成了临沂人饭桌上必不可少的怡情上品。此后,在很长一段时间里,临沂酒厂效益都好的令人眼热。更为难得的是,上一辈的酒厂决策者们在这种闭着眼睛数钱的时代福利面前并没有裹足不前,至八十年代初,他们颇有远见的将转型的目光投向了酱香型白酒。与贵州省轻工业科研所合作,采用茅台酒工艺研制生产出了酱香型沂州府酒,成功开创了北方生产酱香型粮食酒的先河。1987年,该酒通过国家技术鉴定,上市后定名为“沂州府酒”。同年,酒厂在北京人民大会堂召开新闻发布会,沂州府酒获得了国家级专业技术人员的认可,被民间称为“江北小茅台”。之后,初战告捷的沂州府酒一鼓作气参加了国际评比,并接连斩获国际质量银质奖,被首都人民大会堂、中南海钦定为特供酒。
提及这段往事,张西深一脸钦佩。他说:“在计划经济时代,临沂酒厂的老领导们完全可以固步自封,可他们却结合时代发展,积极寻求酿酒技术的突破,这种不断求新求发展的精神很值得我们学习!”
的确,求新求发展是企业生存的命脉!而作为沂州府酒新一代掌门人的张西深又何曾停止过求新求发展的步伐呢?自九十年代初步入临沂酒厂开始,这位有抱负有理想的年轻人就卯足了劲儿想干一番事业。一开始找不准方向的他,在几经波折走上销售岗位后目标明晰,做自己的酒厂。
彼时,改革开放正处于起步阶段,在酒文化氛围深厚,粮产资源丰富的山东,低门槛、低投入、低技术含量却对地方税率支持度高的酒厂就像一棵挂满了人民币的“摇钱树”,令临沂各地的酒厂喧嚣尘上的发展起来。这样时代氛围让爱酒懂酒又想再白酒事业上发展的张西深毅然办理了停薪留职,1999年,这位青春正好的年轻人怀揣着梦想,辗转来到蒙阴酒厂,做起了企业承包人。
在这个民风质朴的小山城内,经验不足却热情饱满的张西深为了激发员工的工作热情,从人性化的管理入手,每月免费为职工提供一定数额的鸡蛋福利。正是这项饱含着温暖的规章制度大大激发了员工的积极性,他们上下同心,拧成了一股企业向上发展的巨大动力。酒厂的出酒率陡然增高,原本萧条的酒厂风生水起的发展起来。观察力敏锐的张西深也凭借着对企业管理的良好悟性,成功挣到了人生的第一桶金。而这段管理经历不但让其开阔了视野,增长了见识,也初步积累了企业管理的经验,无形中为回归临沂酒厂经营奠定了基础。
2005年,其劳务关系所在的大本营临沂酒厂因为城市建设的规划,被迁至罗庄新北区工业园。老话说“一搬三年穷”,原本就摇摇欲坠的酒厂更是元气大伤,无悬念的走向了停产整顿的囧途。同年,作为沂州府酒厂资深老职工,对酒厂有着深厚感情又在白酒贸易管理方面历练了多年的张西深临危受命,接管了酒厂。
此后,随着酒厂的崛起,他的事业步入了一个全新的发展阶段。
怀旧引围观 “三奇”燃市场
可以想见,在靠颜值博眼球的互联网时代,企业为了利润最大化的目标,早已经将商品包装的体积与奢华材料推向了一个极致,要想从包罗万象的包装中别具一格的闯入顾客的视线,引发他们的好奇心。这,的确很难!但再难,张西深也得带领企业管理团队迎头而上。经过周密的市场调研,他们做出了与奢华繁杂反其道而行之的选择,将沂州府酒的包装定位在绿色极简上,主题是老情感老味道。作为重情重义的老临沂人,张西深觉得附着在极简上的老情感最单纯,而更新后的第二代沂河桥老酒外包装完全按照当年沂河桥白酒的生产流程和外观设计完成。木塞、木框、古老的光面透明玻璃酒瓶、满载着岁月沧桑的暗黄色瓶标。这瓶口感绵甜、柔和的老酒对临沂人来说,更像微醺时唱着一首老情感,深情、厚实、耐品。而透出绿色环保理念的木框包装箱上“健康饮酒,回味1953”的主题语则让其在一众奢华的酒包装中显得那样朴实温暖又与众不同。
不走寻常路,这种差异化销售勾引出了客户内心中的三奇。首先,客户在走进超市后,在花花绿绿的包装中看到这一款木箱白酒后,心里会发出第一个疑问:“这是什么酒?”接着就会打听酒的价格,当听到极简的包装应对酒价并不低时,心中会发出第二个问号:“这酒为什么会这么贵?”最后对酒的好奇引发了购买的意向,而具有着60多年发展传承、又经过精心研制更新的沂州府酒自然不会让顾客失望。于是这一尝,就成就了顾客与沂州府酒缘分的开始。
真正专业的人,会思考、懂服务、从不怠慢好奇心。毫无疑问,张西深与其企业管理团队正是从人们的好奇心入手,以“三奇”点爆了市场热销的烟花,2014年推广,2015年沂州府凭借这款“回归1953,做健康饮酒人”的沂河桥更新酒鱼跃龙门,走向了一个新高点!至此,老牌沂州府酒凭借这一款带着浓郁酒香与感情色彩的“老新酒”迎来了事业的春天,原本压在头顶的阴霾瞬间四散,天高云阔的舒畅感让带头人张西深感慨不已,他说:“的确,再进再困,再熬再奋,自有亨通精进之日,成功就是这么”熬“出来了!”
是的,这位企业家是以一个思想者与战斗者的姿态熬出了事业的高潮,熬出了沂州府酒香飘沂蒙大地的美好时刻。凯歌奏起的沂州府厂区内,一脸从容的张西深并没有沉迷其中,他与其带领的企业管理团队深知,差异化营销不是某个营销层面、某种营销手段的创新,而是产品、概念、价值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新,并在创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚焦,取得战略性的领先优势。正如著名战略管理专家迈克尔·波特所说:“当一个公司能够向客户提供一些独特的,其他竞争对手无法替代的商品、对客户来说其价值不仅仅是一种商品时,这个公司就把自己与竞争厂商区别开来了。”
2016年,沂州府酒业高薪聘请专业策划营销专业团队,再次对绵柔香醇的“70年代”沂河桥老酒系列进行了由内及外的转型升级。经过三个月紧锣密鼓的打造设计,升级后的黑色酒瓶与标签打造了出来。乌黑油亮的光面瓶身应对着琅琊书城的墨香,低调内敛的纸质瓶身标签看似无可挑剔。可这样的样品却并不能让决策人张西深满意,他觉得这黑瓶无法衬托出升级后新老酒的内涵与高品质。为了尽善尽美,他决定拖后新品投入市场的时间,重新改良包装设计。这个看似轻松的决定其实并不轻松,有首批70年代系列沂河桥老酒的铺垫,升级后的新产品提前一天投入市场就意味着提前一天盈利。这一点企业管理团队的成员都明白,张西深更明白,只是在他的事业中没有退而求次之,带着对点睛沂州府酒之包装的渴求,其不眠不休的参与到设计中来。
“熬”出本事 勇破“瓶颈”
最初,尽管有“弄潮儿向涛头立,手把红旗旗不湿”的职业能力,但在白酒贸易领域如日中天的张西深却并没有想到,贸易经营原来与管理企业完全是两码事。贸易只要与市场契合同步便可以高枕无忧;可管理营运一家企业,从产品到技术更新,从人员管理到产品营销等方面皆需要面面俱到,投资见效的时间跨度也较长。所以,自2005年到2012年期间,尽管张西深励精图治,先后组建了企业发展团队,更新了沂州府酱香型白酒,从财力物力到精力上皆全力而为,却并没有换来相应的回报。销售版图的不断萎缩,经济效益的逐年滑坡,沂州府酒业不可避免的陷入了经营的低谷。
实际上,造成酒厂经营崩塌的原因有很多,首先是鲁酒的快速增长。自九十年代末期开始,各地大小县城的酒厂便如雨后春笋般冒出,其中不乏景芝、兰陵、扳倒井、古贝春这样的传统“豪门”,再加上重金上央视而成名的秦池、金贵,以及凭借着低廉的价格、精美奢华的外包装粉墨登场的民间小作坊,市场份额的挤压不可谓不激烈;其次,就是沂州府酒对纯粮制造高投入的坚持。众所周知,粮食的价格连年增长,而张西深接手沂州府酒后却始终坚持着5斤高粱生产1斤酱香白酒的质量标准,再加上其在原材料的选择上的绿色原生态要求与绝不偷工减料、绝不以次充好的硬性规定。可以想见,这样的高投入对应着市场低价位,企业想不低迷都难。另外,外包装的滞后与高端产品的发展不足,也是阻碍企业发展的重要原因。
至2013年,主打产品沂河桥单一成扎的包装与低廉的价位已经远远不能适应市场的发展。随着中国经济的飞速发展,人民生活水平的提高,以及对产品包装的审美,这款重品质轻包装的产品最终被顾客甩入了“冷宫”。正所谓“屋漏偏遭连阴雨”,张西深的爱人此时也重症在身,事业家庭两头受损的他顶着巨大的压力,一方面抽时间带着爱人去北京等医疗条件好的大城市去寻求救治的方法,一方面振作精神,带领企业管理团队重新规划酒厂的发展。
这是一场企业发展大换血的运作更新,从产品结构的完善到品牌的创建,从酱香型白酒的升级到到外包与时俱进的更新改良……诸多繁杂的事务如暴雨一般劈头浇下,心力交瘁的张西深咬牙熬过了生命中的“累”与“冷”,带领企业管理团队不遗余力的将沂州府酒业脱胎换骨般的改造升级任务完成。
在谈及这段艰难的岁月时,张西深说到了曾国藩家训中的经典:“余于凡事皆用困知勉行工夫,尔不可求名太骤,求效太捷也。困时切莫间断,熬过此关,便可少进。再进再困,再熬再奋,自有亨通精进之日。”
的确,熬过此关,便可少进。经过春夏秋三季的苦熬,张西深与他的企业管理团队终于在2013年11月迎来了酒业发展的曙光。他们利用沂州府酒建厂60周年庆的契机,在罗庄最高档的新江泉大酒店召开了新闻发布会,隆重推出了升级改良后的酱香型白酒。毋庸置疑,经过8年的研发更新的沂州府酒内在的品质已无可挑剔,可“佛靠金装,人靠衣装”,如何在包装泛滥的市场上设计出与之匹配又足够吸引的外包,这是一个难题。
细酌品沂州 深情酒中藏
鲁南商报对沂州府酒业的绿色调研采访报道
整整一个月的时间,张西深坚守在办公室。面对着摆满了办公桌的各色酒瓶,眼中看的是酒,心里想的是酒,鼻端萦绕的亦是阵阵醉心的酒香。在这种无处不在的酒香中,他想了很多,想到了古琅琊书圣王羲之故居飘出来的阵阵墨香,想到了融入企业发展之路的红色沂蒙精神,想到了全力推进绿色发展新动能的大美新临沂……灵感就这样被纷乱的思绪一点一点拽了出来。很快,一款带着墨香、红色传承与醇厚酒香的内外包装在脑海中呈现出来。
依旧是极简主义的风格,却多了丰富的内涵与流动的风采。黑色复古的磨砂瓶身犹如流动的墨迹,铝制标签的硬朗与沂蒙红色文化基因合二为一,充满了斗志的图案透出沂蒙人奋发向上的精神,而在这别致独特,耐品耐读的酒瓶之外,更夺人眼球的外包。张西深摒弃了花里胡哨的各类材质,以木为原材料,圆形呈书卷状,书面上有莲花盛放,上书“书有法,茶有道,酒中有天地”。徐徐打开氤氲着木香的“书卷首页”,黑色瓶身中珍藏的沂州府酒宛若一只飘着酒香的上好狼毫呈现在面前,让人忍禁不住的想要打开品一品这包含着墨香的上佳好酒。很显然,这是在白酒行业内的思考与创新的企业人带领着其管理团队交给沂州人民的一款好酒,也是一张令市场满意的答卷。
2017年对沂州府酒业来说不同寻常。1月,山东启动了白酒产业振兴计划,为本省酒业发展量身打造了一系列支持办法,涵盖了文化推广、品质建设、经济配套、人才培养等各个方面。7月,在沂州府酒业2017中秋答谢会上,新款二代“70年代”一经推出便好评如潮,引起极大反响。
作为董事长,带领沂州府酒业厚积薄发的张西深自信又骄傲,他说:“随着70年代新品上市,50年代、70年代、90年代三款产品将呈现齐头并进的发展势头,我们能满足更多国人的对沂河桥老酒的需求。”
宋僧有诗云:“薄酒懒邀友,好书悉借人”。可见,书酒消磨惦记的到底还是一份深情。而根植于沂州的沂州府酒情在琅琊,所以它的酒中有书,书中带墨,墨中所含的醇厚酒香与临沂的山水文化相辅相成,恰如王羲之与兰亭序,是将酒香融入笔墨端,在微醺中挥就的是中国百世流芳的精品佳作!
鲁南商报通版报道沂州府酒业。
张龙华
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