相互宝、水滴互助两大生态领跑，网络互助还有四大变数

文|曾响铃

来源|科技向令说

网络互助行业这三年经历了一次过山车式的洗礼。

从2016年被诩网络互助元年，大小平台数量一度超过300家；到2017年监管加强，多家互助平台清退出局，再到2018年年底，支付宝上线相互保(后改为“相互宝”)，随后京东金融、滴滴等互联网巨头悉数杀入。

一时间，这个充满想象力的赛道暗流涌动，2019年竞争必将更加激烈。

巨头涌入，行业两大阵营明晰

今年1月，相互宝公布用户超过3000万，背靠支付宝达到了闪电级的增速。最近，老牌网络互助平台水滴互助宣布用户破7000万，一举成为网络互助赛道内体量最大的互助品牌。

如果加上新进入的巨头以及在行业已经耕耘多年的抗癌公社、轻松互助、e互助、夸克联盟、壁虎互助等玩家，目前，整个网络互助行业能清晰的划出两条完全不同的阵营。

1、巨头系：以AJD为代表，金融是线，数据是针

2018年10月16日，蚂蚁保险和信美人寿联合推出“相互保”，后因监管问题更名为“相互宝”，目前势头仍猛，随后2018年11月13日，京东金融推出京东互保，但仅仅一天下架，目前上线无期。2个月后，滴滴金融服务频道上线点滴相互，正式进军网络互助行业。

这些互助平台一上来就含着金钥匙，背靠大树，比如相互宝基于蚂蚁金服的整个金融体系，不管是流量倾斜还是运营资源支撑都丰厚无比，所以短短三个月就做到3700万用户。母公司提供的庞大用户基数能最大化给他们输送用户，同时母公司强大的金融生态，也能帮助这些互助产品极大拉低用户的使用门槛（对于一个新平台，绑卡、支付都不是一件容易的事），再加上精准的数据量和强大的数据技术，能帮助他们更加有效地转化用户。

所以尽管他们起步晚，但手握金融和数据两把利刃，个个都不可小觑。

2、垂直系：以水滴互助、夸克联盟、众托帮、壁虎互助等为代表，垂直场景是池子，社交关系是钓竿

相对于巨头系的“富二代”，水滴互助、夸克联盟、众托帮、壁虎互助更像是白手起家的“富一代”。从目前的市场规模来看，这些富一代成绩并不差，水滴互助和轻松互助稳居第一梯队，水滴互助暂时领跑，轻松互助紧随其后。

据水滴互助网站公开信息显示，水滴互助已经为2562个家庭划拨互助金3.57亿人民币，水滴互助的优势在于，基于水滴筹（水滴互助兄弟平台）在微信朋友圈分享的救助信息社交关系链，通过救助场景唤醒用户的保障意识，这些用户会从水滴筹的“公益”场景走到水滴互助的“共益”场景，用户在整个水滴生态体系实现救助+保障双重收益。

夸克联盟、众托帮、壁虎互助也是同样的逻辑，都是通过各自拥有的独特垂直场景，再加上强有力的社交关系完成用户触达、转化和沉淀。

社交阵营能做到目前的规模，还和腾讯的社交基因加持有很大关系。

2016年4月，水滴公司刚成立就获得腾讯、美团点评、IDG等投资机构的5000万元天使投资；2017年8月30日，水滴公司（旗下业务：水滴筹、水滴互助、水滴保）又对外宣布获得1.6亿元A轮融资，由腾讯、蓝驰创投联合领投，创新工场、高榕资本、IDG资本、美团点评、彤程公益基金会等跟投。

钱靠谱，还是关系靠谱？

从上面的分析可以看出，网络互助依然是模式和体系的竞争。那到底是社交系的水滴互助这种依托于社交体系的模式更长久？还是阿里系的相互宝这类依托于金融体系的模式更拉风？我们不妨关注这几点。

1、富爸爸是不是万能的？在相互宝上，支付宝的流量相当凑效，比如，春节期间，相互宝的用户增速达到了100多万人／天，令行业惊叹，当然，这得益于有10亿用户基数的支付宝导流。我们也可以看到，春节过后，虽然相互宝的用户增长放缓，但也在行业正常水平。也就是说，在一个良性的生态中，获取用户并不是难事。但相互宝后续也需要考虑如何固化用户、形成平台粘性。

而且钱不是每次都有用，比如同样依托于滴滴金融体系的“点滴相互”用户增长就极其缓慢。这一方面可能是滴滴看起来和钱靠得很近，但滴滴金融并非滴滴主业。另一方面是因为，滴滴是一个出行软件，金融业务和出行强相关，但和健康相关业务关联性不强，再加上滴滴18年的几波负面，势必波及到公众对滴滴金融的印象，从而导致转化不高。再加上程维宣布2019年滴滴对非主要业务关停并转，点滴相互的命运如何还难说。

2、从已经验证的结果看，社交体系（关系）可伸可缩，势能很大，转化率很高。以水滴互助为例，它有两级流量池：第一级，DAU10.82亿的微信大社交池，第二级，其兄弟平台水滴筹。作为水滴公司社交场景和流量的核心，水滴筹植根于微信社交圈中，通过0手续费筹款案例，在朋友圈中去中心化和自发的裂变传播，给整个水滴平台带去的都是大量的高效率、低成本的场景流量，紧靠流量池的水滴互助自然受益。

其次，除了流量，更重要的是这样的社交体系培育了极佳的健康保障教育场景。对于我这样生活不规律，工作时间长，没精力关注自己身体健康情况的人来说，当我在朋友圈为我们的一度、二度、三度好友捐款的时候，就能近距离、真实地感受到众多大病离我们每一个人都不远，并且清楚得看到重大疾病的医疗费用真的太贵。所以，我会自然想到要不要给自己增加一个健康保障。在这个场景里，我们这些捐款人的潜意识里都被种下了互助保障和保险需求的种子。

这时候，水滴互助就是一个极佳的承接平台，因为按照“一人患病、众人均摊”的规则，如果我不幸患病或遭遇意外可按照获得最高30万元的健康互助金。而我现在只需用极低的成本，简单的操作就可以加入。

也就是说在这种基于信任的社交场景中，你我作为用户经过了大病筹款的场景教育，购买互助甚至是保险的意愿更高，转化率也就更高。

再说，一般参与众筹的家庭多数经济条件有限，属于三四五线、甚至农村的用户，这是当下互联网下沉最需要辐射的那群人，水滴互助占了个先机。（想想中国可能有人没用支付宝，但基本都有微信，水滴筹已经被媒体称为“下沉市场天王”，这种场景可以在微信生态快速成长。）

巨头扎堆后，会不会形成赢家通吃？

有人可能会问，目前看两大派系头部平台已经出来，那如果现在进入还有没有机会？

首先我们必须认识到，“相互宝”基于阿里支付大生态，增速很快，再加上支付宝庞大用户基数和阿里的强运营能力，必然会继续扩大优势。而水滴互助，基于腾讯社交生态，目前体量比新入局的巨头都大，又能承接水滴筹、水滴保等水滴公司产品，形成有效的商业闭环，未来依然有足够大的增长空间，是网络互助赛道上不可回避的一家公司，甚至有媒体开始将其称为独立于巨头之外自成体系的公司or独角兽。所以这两家的地位短时间无法撼动。

其次，我们需要看到，随着监管趋严，“京东互保”出师未捷，就已“身先死”了，相互宝从“相互保”更名，也是不得已而为之的选择。而且互助产品不太可能成为巨头的盈利主力增长点，所以可以预见，在政策不明朗，准备不充分的情况下，巨头是不会再贸然进入。

再者，狂跑了三年后，网络互助平台也得面临盈利变现的问题，如果自身业务几乎没有现金流，又没钱烧做推广，就必然会被淘汰。行业中即便像17互助这样被资本眷顾过的宠儿（曾获得经纬创投、晨兴资本、阿里前高管李治国、执一资本等多个资方的投资，创始团队中也有多位来自阿里巴巴的知名人士），也未逃脱出局的命运。只能说，这个赛道要活下去并不容易，而行业的马太效应已经愈发明显，那些用户基础少，缴纳的费用也很低，不足以支撑赔付的平台会被进一步被清洗出去。

谁才是行业的“信任状”？

之前，网络互助平台也只是科技公司，缺乏监管和公信背书，因此容易遭到质疑。不过这个情况正在好转。而且要提高平台的公信力，可以考虑两件事。

1、积极地看待互联网巨头的进入问题。因为巨头的进入有助于用户教育和提高用户信任。据说，在相互保出现之后，康爱公社的用户注册反而有增加，因为“很多人说网络互助是骗局，如果支付宝都这么搞，那么很多质疑也就消失了。”而且，尽管行业中几家头部玩家已经优势明显，但整个市场增长空间巨大，大家都处于做蛋糕的阶段，并没有进入竞争阶段。

2、继续高举普惠医疗大旗，解决因病致贫、因病返贫，给用户信心。水滴互助总经理胡尧曾提及“互助模式本质上不是公益，而是‘共益’，是共同有保障意识和保障需求的一群人抱团取暖。”截至2019年2月，水滴互助已经推出6个互助计划，总计为2400余名患病家庭分摊了超过3.4亿元的健康互助金。相互宝（蚂蚁保险）也已经积累了十几起保障案例。通过实际的行动和案例去影响用户，虽然慢，但细水长流。

普惠初衷之后，如何讲好自己的变现故事？

最后说说怎么赚钱的事。

此前相互宝按赔付金额收取10%的管理费（水滴互助们目前是8%的管理费），而后改成了8%。不知道相互宝是否只承担蚂蚁保险的引流功能，如果用变现故事来考核相互宝的话，那么就需要持续获得更多的用户量才能分摊成本实现盈利。

相对于巨头们还在探索自己模式，垂直系毕竟是自力更生，很早就基本建立了自己的商业模型，比如水滴互助，目前“水滴筹+水滴互助+水滴保”基本形成了一个闭环，水滴互助和水滴保做好事前保障，水滴筹是事后救助；水滴互助、水滴筹承担前端获客的功能，做流量池，本身不担负变现职责，水滴保承担商业模式和盈利点。

总之，正如胡尧所说，“水滴是一家基于社交场景驱动的科技公司，会深挖微信生态系统的社会化裂变、关系链和传播，这是我们的核心能力和壁垒。”

在当下这个节点，无论是哪家平台，只有认清自己，找准自己的位置，才可能在下半场留下来。

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【完】

曾响铃

1钛媒体、虎嗅、人人都是产品经理等多家创投网站年度十大作者；

2虎啸奖高级评委；

3作家：【移动互联网+ 新常态下的商业机会】等畅销书作者；

4《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家杂志撰稿人；

5钛媒体、界面、虎嗅等近80家专栏作者；

6“脑艺人”（脑力手艺人）概念提出者，现演变为“自媒体”，成为一个行业。

7现为“今日头条问答签约作者”、多家科技智能公司传播顾问。