翟菜花：汽车市场首度遇冷，下沉市场与二手车会是破冰利器吗？

自从汽车作为主流的家庭级代步工具之后，依靠人口红利，中国的汽车产业迅速增长。从2014年到如今刚过去的2017年年底，中国的私家车数量实现了从1亿到3.1亿的巨额增长。中国已经超越德国和日本，成为仅次于美国的世界第二大汽车大国。

这一势头在去年发生了变动，根据央视财经报道，2018年我国汽车行业遭遇寒冬，行业增速放缓，产销同比分别下降4.16%和2.76%，为28年以来的首次增速为负。

但就在3月28日，大搜车宣布与阿里巴巴进一步深化合作关系，与阿里旗下淘宝二手车达成战略合作，双方将共建二手车交易与流通生态，并携手线下经销商共同为消费者提供更高效更便捷的优质二手车交易服务。

为何国内汽车整体产销量呈现出下滑态势的时候大搜车会与阿里展开合作？中国汽车行业的拐点期又该如何破冰？

 流量下沉时代：三四线城市成最新掘金场

其实不只是汽车行业，回顾整个互联网生态的2018，各行各业或多或少都迎来了寒冬期，而造成整体商业颓势的原因就是流量变重。互联网商业中，从来都不缺乏有精模式、好产品的企业，但能成为巨头的，始终是手握流量的一方，可以说互联网商业中，流量已经成为制约各行各业生存发展的关键因素。

在前期，随着诸多用户的初次触网，每个用户都是一个充满需求缺口的新单位，这时候流量模式很轻，获取容易，基本上所有企业的获客成本都很低，这也就是所谓的流量红利。

但随着如今互联网在一二线城市的全面普及，使得上端市场的用户需求量渐满，获客从单一的供需关系演变到了激烈竞争下的用户抢夺，这样使得流量加重，获客成本不端提升，各行各业都需要在下沉市场中挖掘新的流量增长点。

这个新的增长点就是下沉市场。互联网的生态虽然在一二线城市全面普及，但是对于三四线城市来说，正是一个在线支付、移动终端等基础建设刚刚普及的时候，三、四线下沉市场用户需求基数大，流量足，可以说互联网市场如今就是一个下沉市场，汽车行业也不例外。

而且如今国内汽车市场也正处于一个从增量逐渐转移到存量的阶段中，中国的汽车行业无论是对于生产端的供应商还是销售端的经销商，都面临着利润下降、产能过剩、库存过剩、客流成本过高、客户运营成本高等多重挑战。

这也就意味着汽车市场必须在获客上下功夫，削减获客成本，也因此汽车销售需要进一步下沉，将重心从一二线城市，转向三四线城市，进一步促进行业渗透才是正确做法。

以弹个车为例，主要用户以三四五线城市的年轻用户为主的弹个车，如今的社区店超过了5000家，覆盖三百多个城市，县级行政区覆盖率超过70%，与五十多家主流厂商建立了合作关系，充分说明了如今的汽车市场确切的到了下沉时期。

 差异性的下沉市场战略：重叠度的降低与品质的提高

虽然如今是汽车市场的下沉时期，但也不是说一股脑的钻进三四五线城市就一定能成功的，想要立足于三四五线城市而不败，首先要保障自己产品服务的差异性。

同质化往往是一个行业发展到中期最大的弊病，在行业内默认了某一种模式或者某一种服务比较优势的情况下，很容易引起其他从业者的盲从，最终导致整体行业服务的千篇一律，加大行业竞争力度，阻碍行业发展。

中国汽车市场高增长时代过去，增量市场空间越来越有限。这也意味着汽车从业者们需要通过新零售、新金融，在传统的4S店渠道之外，撬动更多消费群体进入汽车市场。而前文提到的弹个车能够在下沉中取得优异的成绩，还在于其服务模式上的差异性。

弹个车立足大搜车数据分析能力的基础下，根据用户信用情况与消费能力，生成个性化金融方案和购车方案。业务上采用1+3模式，首年租赁，一年后用户可选择结清尾款，也可选择3年分期。下单完成后，即可坐等提车。除了交付与线下服务环节，其他全流程可线上完成，效率极高；此外，弹个车社区店和便利店一样就在用户身边，给用户提供触手科技的便利服务。

这种服务与模式导致了弹个车与传统4S店渠道之外的客户需求重叠度很低，在央视财经频道采访中，弹个车创始人姚军红表示：“弹个车的消费群体和4S店的购买车的消费群体的重叠度只有15%，也就意味着弹个车的消费模式拉动了的客户群，中间有85%是以前4S店销售模式还没有被触达到的。”

在这一点上大搜车还不断选择与优势企业合作，提升服务质量。对于此次于淘宝的合作而言，可以与有效的甄选并联合全国优质二手车商，嫁接线上线下，全面打通二手车交易平台与线下优质车源、消费场景及用户服务，将是二手车新零售在“互联网下半场”取得新发展的关键。

这些成功案例充分证实了差异性在市场下沉中的重要性，只有把握这种差异性的服务，才能调动起原有市场中隐藏的用户需求，不断通过合作提升自己服务的品质，从而进一步迸发出更高的用户粘性，形成企业竞争的护城河。

 技术的非民主化：B端需求量庞大

整个汽车行业包括从品牌、零售、运营、后市场、衍生服务等等多个环节，从业者众多，在汽车行业的竞争中，处于第一梯队领先，多中小企业复杂竞争的局面，这一点在市场下沉中已然存在。

随着整体汽车市场的下沉，对于传统三四五线城市中，原有的许多基础性汽车服务商们也受到了上端品牌商的冲击，随着这种下沉趋势的不断渗透，B端很多中小型汽车从业者们也需要提供更有竞争力的服务。

在C端逐渐变为存量市场时，B端市场的服务也随之成为新的发力点之一。但碍于国内整个汽车行业的数字化赋能程度不足，国内资源配置和产业资源的协调统一并不是所有B端企业能够精准实现的，还远远不能与日韩欧美相比。

而且随着市场的转变，很多企业都处于产业升级转型阶段，不断的进行探索和新商业模式的尝试，在这个B端服务的窗口期，与其费时费力的自建服务网络，不如加入巨头营造的生态，也因此在这个阶段汽车SaaS的服务迅速崛起。

而面向B端，大搜车能够通过科技与渠道供应链等方面的赋能，有效的提高下沉市场合作商的效率，降低成本。大搜车具备一整套汽车流通科技解决方案，从SaaS系统等科技，可以提高车商效率、降低B端企业的成本，帮助其增加销量，缓解当前车市下行的挑战。

具体包括像面向二手车商的SaaS系统大风车、解决供应链问题的车行168、二手车交易服务平台的车易拍、针对汽车仓储物流的运车管家、以及提供一站式信息化综合服务的布雷克索等等。

这些种种面向B端的汽车服务品牌，通过移动互联网在技术方面的赋能，打造出一张张属于汽车行业“操作系统”式的基础建设，不但能在下沉市场的竞争中焕发B端中小企业的活力，也能促进整体行业品质与效率的进一步解放，实现行业性质的向前迈步。

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