不知道大家是否发现，近几年餐饮业变化非常大，一改之前粗放式作风：一方面是店面装修越来越精致，各种主题，各种花样的店铺层出不穷；另一方面，餐饮从业者素质也越来越高，除了体现在服务人员身上外，更多地体现在餐饮经营者身上——越来越多的经营者开始使用精细化管理。从今天开始小兰将从“算、推、拉、活”四个方面，给大家分享那些餐饮经营的秘笈。

算、推、拉、活

四大秘笈之“算”

孙子兵法云：“多算胜，少算不胜”，兵法运用如此，店铺经营亦如此。“算”在这里主要是指计划、方案等，不过要想做出一个完善的计划，首先就得有充足的情报和数据作支撑。对于我们店铺经营来说，一个优秀的老板至少要熟知自己店铺的一些必备经营数据。

一、财务数据

包括成本和利润两大块，成本里又包括固定成本和变动成本，利润一般计算毛利润率和净利润。

• 成本

一家熟食店的成本主要包括房租、人员工资、水、电、燃气等固定成本，以及食材、香料、调料等变动成本。

对于熟食店来说，固定成本一般是不变的，那么可调控的部分无非就是变动成本了。

• 收入（营业额）

熟食店的收入跟熟食的销售量是成正比的，正常情况下，收入=Σ（产品单价*产品销售量），即所有产品销售之和。

• 利润

餐饮行业利润及利润率计算公式一般为：

毛利润率=（营业额-变动成本）/营业额；

净利润=营业额-固定成本-变动成本-其他费用。

我们以卤肉为例。

假设卤肉店每天食材使用量为X（单位：斤），进价20元；

缩水率按照90%计算，每天卤出成品0.9X，售价40元；

调料等单价为100元，用量为食材用量的1%（X/100）；

水、电、燃气30元/天（约1000/月）；

房租160元/天（约5000/月）；

人员工资160元/天（约5000/月）；

其他费用不计，每日结算下来各项数值如下：

固定成本=30+160+160=350；

变动成本=20X+100（X/100）=21X；

收入=40*0.9X=36X；

毛利润率=（36X-21X）/36X=41.67%

净利润=36X-21X-350=15X-350

通过这张表可以直观看出店铺营业额与销量之间的正比关系：

如果店铺每天能加工50斤肉（卖出45斤，因为90%缩水率），净利润就可以达到400元，如果达到90斤，就可以达到1000元。而对于大多数店铺来说，每天卖出几十斤肉都是比较容易的，而且很多熟食店都是老板自己经营，人工费用又可以省出一笔，所以大多数熟食店都是盈利的，只是挣的多少问题。

• 边际成本

作为消费者而言，我们通常还会看到这样一种现象：一条街上大大小小的熟食店好几家，但是生意好的永远只是那么一两家，其他家要么门可罗雀，要么隔三差五的换招牌，我们称这种现象叫做“强者恒强”（或‘恶性循环’），为什么呢？归根结底就在于边际成本大大不同。

对于熟食店来说，边际成本是指每加工一斤产品，总成本增加多少，算法是所有成本与销售量之间的比值，咱们还用上面的例子计算，边际成本=[固定成本（350）+变动成本（21X）]/X=21+350/X，也就是每加工一斤肉需要付出的成本。

从图上可以看出，边际成本与产量成反比关系，随着加工量的增加，我们的边际成本在不断地降低，数值无限趋近于21。这也就能完美地解释“强者恒强”的逻辑：因为销量好，所以产品边际成本低。同样的卤肉，边际成本低的店既可以向上提升产品品质，保持同价位竞争；又可以在同等品质的情况下降价打折，此消彼长之下，结果自然不言而喻。

边际成本除了可以帮助我们清晰地看出加工成本之外，这个数值也可以作为促销产品或者引流产品的一个定价参考。

二、经营数据

一个店铺的营业额最终数字形成，来源于几个指标——门店客流量、进店率、下单率、客单价以及复购率。

营业额=客流量*进店率*下单率*客单价。假设前文卤肉店所在社区可以覆盖20000人（半径一公里范围内），每天店前的人流大概3000人，店铺进店率为10%，店铺下单率为30%，平均每位顾客购买1斤卤肉，则当日营业额为：3000*10%*30%*40=3600元。

• 客流量

客流量虽然是一个变量，但是这个数值变化却不是我们一家小店可以影响的，它受该地区整体环境影响：包括政策调整、居民收入变化、人口变化，以及天气影响等。一家熟食店开业以后，能做好的就是抓住人流高峰期，调整好营业时间。

• 进店率

进店率=进店人数/客流量。进店是成交的第一步，没有进店就没有成交。

进店率跟店铺整体装修、灯光、店招、促销信息，以及店内人气等都相关。

• 下单率

下单率=下单人数/进店人数

下单率通常跟产品的价格、外观、店员导购能力、店铺装修程度等因素相关。

• 客单价

客单价跟熟食店所处区域的居民收入水平、消费意识等有很大关系，但是对于我们熟食店经营者来说，可以影响客单价的因素有商品的定价、商品的组合套餐，以及其他营销方案等。

• 复购率

复购率是衡量产品品质的一个重要因素——顾客不一定是因为“好吃”才来，但是顾客总来那么一定是因为好吃。当然光有一个好吃的产品也是远远不够的，好的产品必须配备优质的服务。同时为了增加复购率，熟食店适当的增加一些活动套路也是必要的，比如积分换礼、满减满赠、集卡换礼等活动。

上述这些指标如果你都熟悉了，并且认真做好的话，每一个指标细微调整都会对经营结果有着非常大的影响。还用上面那个卤肉店举例，如果我们通过优化，使得进店率、下单率、客单价、复购率这四个指标各增加5%（复购率指标不在公式内，但是复购率增加相当于整体增加），所以最终的营业额是3000*（10%*1.05）*（30%*1.05）*（40*1.05）*1.05≈4376。

可以看出仅仅5%的变化，相对于原来3600元的日营业额足足多出776元，累积到每月将超过20000元。如果你通过不断地努力，最终每个指标都提升20%，那么最终的结果将是营业额翻倍！