价值和价格的关系（产品价值决定产品价位）

市场经济下，一个新产品，当然是厂商想卖什么价就可以卖什么价对应的一句话就是，买不买是消费者的事。尽管这句话听起来冷冰冰的，似乎很粗暴，但是实际上这却是有着丰富内涵的，这两句话就完整诠释了产品价格与价值、产品与消费者需求的根本关系。对厂商来说

市场经济下，一个新产品，当然是厂商想卖什么价就可以卖什么价

对应的一句话就是，买不买是消费者的事。

尽管这句话听起来冷冰冰的，似乎很粗暴，但是实际上这却是有着丰富内涵的，这两句话就完整诠释了产品价格与价值、产品与消费者需求的根本关系。

对厂商来说，定价不准导致产品失败是很常见的。任何一个厂商也不希望自己推出一个不符合市场需求的产品。因此总是要千方百计的从设计、生产、材料、定价等各方面去尽力达成对目标客户更大的吸引力。

所以厂商不可能不理性的定价，也就是说并不是想定什么价就定什么价，既有很多学问，也有很多束缚。

就比如一个之前只卖千元以下价位产品的厂家，突然要推出一个万元价位的产品，要么是已经做好了充分的准备，要么就是疯了。

对消费者来说，买不买的决定因素很多，激情消费毕竟是少数的。大多数消费者都是理性的，我需要什么？你有什么？市场上有多少产品选择？哪一个产品最适合我？我为什么要换另一个品牌的产品？这些问题决定了消费者最终的选择。

所以买不买这个事，也不是个简单粗暴的事，也是很复杂的。如果预算确定了，可选范围就较小了。

市场经济下，产品价格绝对不等于简单堆料

一个产品的价格，原材料成本只是一个方面。

对于低价格产品，原材料成本占比很高，因为低价格产品已经决定了不能投入过多成本，要精打细算，但是原材料成本是省不掉的。而且对于低价格产品，原材料也还要能省则省，你能多省一点儿成本，从而可以让价格卖的更低，越能增加吸引力，吸引更多消费者。

对于高价格产品，原材料成本可能只占很小的一部分。为了满足消费者的特定需求，厂商完全可以投入必要的研发成本，或是使用更贵的原材料，只要能满足消费者需求，他们是愿意承担这个成本的。如果一个消费者愿意为某个品牌的价值承担很高的溢价，这不奇怪。其实这个厂商为了自己的产品能达到这个溢价水平，一定是有长期持续的付出的。

不存在性价比，一分钱一分货。

性价比本就是个悖论，不符合基本的常规逻辑。投入决定着产出，成本决定着售价。如果有人说我成本高亏本低价卖，那么你要小心了，一个词形容：非蠢即坏。因为卖家亏本卖，最终就是卖死自己，这，你信吗？

价格低的商品，制约太多，没有围墙，缺少壁垒，竞品就多，竞争激烈，利润就低。但是利润再低，也是要赚钱的，厂商推出一个产品的目的是盈利，而不是交朋友。

产品（商品）永远是个折中方案，既没有全能产品，也没有又好又便宜的产品，只有适合某个价位/某个客户群的产品。

价格低的产品，就是要满足价格低的需求，价格是个主要属性。

价格高的产品，就是要满足能接受价格高的消费者的需求，特定需求就是主要属性。

无论价格高低，都有客户，但是前提是要满足客户的需求。这就是百元机、万元机都可以做的根本原因。

低价产品的用户更在乎价格，高价产品的用户在乎的是特定需求，价格反而不敏感。

根本上，还是价值决定着价格

产品价格主要取决于一个综合价值—既有的长期积累的厂商美誉度、厂商品牌价值，以及具体某一个产品的定位。

比如苹果2020年按例行计划要推出的iPhone12手机，其定价尽管取决于很多因素，也有一些变量，但是具体价位大家基本都猜得到，应该是八九不离十。

这首先是因为苹果品牌价值是公认的。所以iPhone系列手机的定位是有传承性的，市场都知道并接受其不同产品定位的价位。

苹果公司会对自己的品牌、产品负责，会按照既有产品定位打造相应的产品。

就是说，苹果要对得起自己的产品，如果苹果的产品不能达到市场预期，就会损害其品牌价值，每个公司都会全力去维持甚至不断推升自己产品的更高价值。这几年苹果手机价格支撑不住开始降价，就是最明显的证据：苹果创新力不够导致的产品价值达不到市场预期。

厂商是有原动力的，比如5G已成为消费者一个重要需求，苹果也必须以最快速度去实现并满足消费者需求。

用户决定产品定位及价格。

好的品牌厂商，有较为稳定的产品线，每个产品线都是对应一组清晰的、相对稳定的客户群体。厂商的根本任务是把产品做到更适合这些客户、更满足这些客户。

这个相对稳定的客户群体，是不容易轻易打破的，他们有品牌忠诚度，有消费惯性。所以新品牌打响第一炮，开发第一批客户，是最难的。

一个公司要想进入某个市场领域，就要有全盘计划为这个市场领域的用户设计、生产产品：

• 定位准确、适合的产品是打开新市场的根本武器；
• 产品基础上，辅之以适当的营销；
• 对于高端市场，产品的核心是个性化的东西，独有的东西。高端市场打开可以靠一个优秀的产品一炮打响，但是不可能只靠营销手段开路。要有耐心，持续不懈的努力做产品，机会成熟了就会成功。

品牌忠诚度，根本上还是产品和服务的持续吸引力。

对于粉丝经济，我们必须说没有永恒的粉丝：你不给粉丝提供更多服务，更好/适合的产品，再忠诚的粉丝也会出走。

粉丝黏性来自于持久的吸引力。

既有的长期积累的厂商美誉度、厂商品牌价值，以及具体某一个产品的吸引力。如果粉丝在出现购买需求时找不到适合自己的产品，那就很容易流失了。

市场经济下，产品价格和营销策略有关，但这不是关键

市场营销的目的：

• 品牌推广
• 品牌塑造
• 用户关怀
• 企业社会责任展现
• 品牌美誉度提升

营销不是促销，不是销售：

• 二者要绝对区分开；
• 营销就是要正面展示公司、品牌、产品和服务的综合优势，以及自己具体产品的特色；
• 促销和销售就是用价格手段来打动消费者，吸引更多消费者，增加销售。

靠贬低对手杀敌800就是自损1000，营销可以多元化，但是不可以饱和轰炸，不可以用负面手段：

• 和友商对比要有尺度，间接的、点状的少量对比可以，对比的目的是凸显自己的最强优势，要让市场明白不是可以打压、贬低、损害别人；
• 饱和轰炸让消费者厌烦；
• 双刃剑：过于损害友商意味着伤害自己，就是降低自己的美誉度。

绝对不能坑蒙拐骗。

可能骗得了大众一时，也可能骗得了小众一世。但是绝对不可能永久骗得了市场，市场最终会给出一个较为合理的反馈：

• 老用户不断离去；
• 没有新用户来；
• 一旦信誉受损，意味着付出更高的代价，或是即便是产品真正的提升也难以再打动消费者；
• 狼来了喊多了就失效，羊来了喊多了也会让市场不再相信。

交个朋友：应该买是朋友，不买也是朋友。以产品为中心，消费者不买就要继续为消费者打造更适合的产品，消费者买了就要对得起消费者，继续提供更优质服务和更多优质产品。