茅台镇荷花酒53度多少钱一瓶（7成收入靠茅五）

文｜《财经天下》周刊张可心周末编辑｜孙月总市值近200亿元的“酒业零售第一股”，正遭受来自投资者的质疑。近日，在雪球及东方财富网等投资平台上，投资者们针对华致酒行多年来营收及利润结构过度依赖“茅五”（茅台和五粮液），以及新联合开发酒产品多年

文｜《财经天下》周刊 张可心 周末

编辑｜孙月

总市值近200亿元的“酒业零售第一股”，正遭受来自投资者的质疑。

近日，在雪球及东方财富网等投资平台上，投资者们针对华致酒行多年来营收及利润结构过度依赖“茅五”（茅台和五粮液），以及新联合开发酒产品多年未披露实际销售数据等问题表示担忧。

而据华致酒行董事长今年4月在财报说明会上披露的数据，公司7成收入来自茅台五粮液；而根据其销售收入的构成推算，公司很大一部分利润，甚至过半利润都来自“飞天”茅台一种单品。

华致酒行的营收和利润结构引发了投资者的担忧，而随着茅台五粮液加大自有渠道的营销力度，华致酒行还能“躺赚”多久？

华致酒行“吃大户”

能傍上“茅五”（茅台和五粮液），是华致酒行作为酒业流通企业最为核心的“竞争力”。

号称“国内领先精品酒水营销和服务商之一”的华致酒行，成立于2005年，其后分别于2006年和2009年拿下五粮液集团年份酒和贵州茅台代理权，并全面开启包括线上线下流通渠道，华致酒行、华致酒库、团购、KA卖场、电商等都是其重点布局的零售终端。

2018年上市时，据华致酒行招股书显示，2016-2018年上半年，白酒收入占公司整体营收的95%左右，其中尤以茅台、五粮液系列酒占比最为突出，二者分别每年为公司贡献近47%和40%的营收。这合计占比高达87%的营收贡献，最终为华致酒行在资本市场上一举打下了百亿元市值。

虽然上市之后，华致酒行不再单独公布茅台、五粮液系列酒的收入占比。不过，基于近年来白酒消费明显趋向高端化和品牌化的市场行情，不难推断，“茅五”依旧是公司的主力营收来源。《财经天下》周刊在寻访多家华致酒行线下店时也了解到，“门店最好卖的还是飞天茅台和普五”。此前的4月份，华致酒行董事长吴向东也在业绩说明会上表示，“‘茅五’等名酒营收占比仍高达70%”。

因为过度倚赖“茅五”的营收模式，投资者对于华致酒行未来业绩成长空间产生了一定担忧。特别是茅台自己成立营销公司、并积极拥抱电商等自营渠道后，华致酒行的投资者曾多次提出：“近年来茅台、五粮液对经销商的一系列政策是否会对公司产生重大影响？”但华致酒行对此表示，目前看不到上述企业经销商政策调整对公司产生任何影响。

茅台的两种“吃法”

在“茅五”中，茅台更是华致酒行尤其倚重的“靠山”。

由于2018年中报之后，华致酒行不再公告飞天茅台的具体数据，所以无法精确知道茅台占其营收的比重。但有业内人士向《财经天下》周刊表示，如果以2018年上半年数据（飞天茅台销售额占营收的比例）为基础进行估算，可大致估算出公司现在对茅台的依赖程度。

2018年上半年，华致酒行茅台系列酒占总销售额的比重为46.48%，其中飞天茅台占比15.68%。2021年前三季度，华致酒行实现营业收入59.72亿元，实现净利润5.81亿元，在未考虑税费影响的因素下，按飞天茅台35.36%的利润率（以出厂价969元/瓶为成本，以1499元/瓶为售价）估算，飞天茅台带给华致酒行的利润为3.31亿元，占当期净利润的比重为56.97%。

上述业内人士对《财经天下》周刊表示，这种测算方法是合乎逻辑的，即使考虑到华致酒行白酒营收增速低于红酒，但白酒仍是大头，且高端白酒的占比有可能提升，因此，这两种影响因素相抵，上述估算方法也是大致合理的。

对于此数据估算，《财经天下》周刊求证了华致酒行。华致酒行有关人士表示，这个测算的数据是不准确的，但同时也表示，其无法提供更准确的数据。

飞天茅台以969元/瓶的出厂价给了华致酒行，零售价定为1499元/瓶，这样华致酒行便能享受每瓶530元的利润。至于1499元/瓶的定价与市场价2700元/瓶的差价，华致酒行似乎也有另外的“吃法”。

据界面新闻报道，华致酒行的下级经销商要想拿到平价茅台，就要被搭售一定数量的定制酒。通过这样的操作，华致酒行不仅能吃到飞天茅台出厂价（969元/瓶）与零售定价（1499元/瓶）之间的价差，也吃到了零售定价与市场价（2700元/瓶）之间的价差，实现了“一茅两吃”。

由于定制酒成本不透明，相较于其他酒类产品，毛利一直较高。据悉，当前华致酒行与国内酒企开发合作的定制酒包括荷花酒、钓鱼台精品酒(铁盖)、古井贡酒1818等，华致酒行拥有相关产品总经销权。而由于有较高的毛利，华致酒行也有动力销售更多的定制酒。

就此现象《财经天下》周刊走访了华致酒行的线下3家门店，发现无一例外，3家店都推荐了荷花酒或者是钓鱼台精品酒等定制酒。其中有一家店的销售表示，对于定制的荷花酒，他所在的这个店有签约，每年必须销售500箱。

同时，另一家店也向《财经天下》周刊透露，茅台也可以带动其他酒的销量，比如当一个公司买茅台的时候，就可以再向他们推荐荷花酒、钓鱼台精品酒等。

此外，当《财经天下》周刊向华致酒行一家线下门店求证，“经销商拿茅台酒时，是否会被要求搭售其他定制酒”时，这家门店的销售员没有明确表态，仅表示所有门店对于销售酒的品类并没有自主权，都是由华致酒行向各个门店统一配货。

值得注意的是，当前茅台酒的市场价格波动较大，飞天茅台已从年初的市场价2600元/瓶，上涨到8月初的3100元/瓶，再下降至现在的2700元/瓶。这无疑也影响了加盟商的拿货意愿。

酒业赛道竞争激烈

中国酒类流通行业不断经历变革。在20世纪90年代以前，酒类产品实行计划供应，酒类流通企业以各级糖酒公司或国营商店为主。自酒类产品由计划供应向市场配置转变后，经销商开始逐步占据主导地位，华致酒行也正是自这个时间段成立并得到迅速发展。

之后随着互联网和移动互联网的渗透，酒类流通行业迈入第三阶段，渠道扁平化趋势明显，一系列诸如壹玖壹玖、酒仙网、酒便利等O2O酒类垂直电商平台迅速崛起，同传统依托线下门店经营的酒类经销商分食市场。不过受制于电商发展的“信任危机”，以及品牌酒普遍单价较高等因素，酒类电商发展裹足不前。

在2017年后，得益于酒类市场快速增长，酒类流通行业开始涌现出一批年销售额过10亿元的龙头骨干企业，“卖酒”行业再次受到资本关注，行业也整体陷入充分竞争态势。

但对比更为成熟的美国酒类流通市场，前10大和前5大经销商分别占据了市场近80%和70%的销售额；2020年国内酒类销售总额为8353亿元，华致酒行作为“酒业流通上市第一股”，市占率尚不足1%。

市场集中度低，而企业数量众多，华致酒行近年来越发感受到行业竞争的压力。同时，与行业的大趋势逆向而行，华致酒行本身的白酒业务增长开始呈现疲软态势。2019-2020年，华致酒行总营收分别实现37%和32%的高增长，但其中白酒板块的增速却有所放缓，从2019年的31%回落至2020年的28%，均未达到总营收增长速度，反而是依靠葡萄酒业务表现亮眼。

2021年，白酒行业持续向好，各行业入局者“花招百出”，华致酒行未来还能在这个红海市场中稳坐第一梯队吗？

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