破局服务型实体企业营销困境

据2019年中小企业发展白皮书显示，国内中小企业的平均生存时间只有30个月，在企业发展经营中，经常会走入误区，让企业失去了抗风险的能力，无法保证现金流的正常流转。在普遍的中小企业中存在一个现象，忽视小客户，把企业的全部注意力集中在发展和维护大客户，无形中增加了企业的风险和成本，但实际运营中，中小客户对于降低企业运营风险和成本的帮助其实更大；而且在同区域或同行业之间，不同业态的企业之间缺乏有效沟通，甚至处于紧张的竞争状态，客户信息的共享与相互帮助，借用取暖，更容易将商圈做大做强，从而大家共同受益；中小企业还缺乏中远期的营销战略规划，或物不能尽其用、或扣扣索索一毛不拔，我们需要明白，保证现客流量稳定增长才是运营的核心.

很多年前，餐饮店、美发店、KTV、洗浴桑拿等实体商家打出的促销口号一般是“打8折”“充值1000送200”....折扣和增额各有不同，但普遍打折不会低于5折，增额不超过50%，因为这是实实在在的运营成本，真真切切的减少客单价来换取流量。但市面上普遍的促销折扣再7-9折，更重要的是，几乎每个商家都在做折扣促销，这已跳出营销范畴，属于行业、商圈里的价格战，恶性竞争，这也加速了实体商家的衰落。伴随着消费者需求发生的变化，在满大街见怪不怪的打折的促销环境里，如何再次引爆消费者的关注、刺激消费欲望，从客户的视角出发，设计制定营销计划，才是引流增收的正确方向。

根据市场调查显示，消费者最喜欢的促销方式里，超低折扣和高价值赠品高居榜首，超低折扣是实打实的让利，短时间里造势尚可，长期以往企业必承受损失，而且有明显的恶性竞争性质，对商家在行业里的口碑造成恶劣影响。而高价值赠品却具有较大的操作空间，通过正确的渠道，是完全可以做到高价值低成本的营销方式。

在理清楚实体商家的营销思路之后，我们可以再看下当今生产型实体企业面临的困局。很明显的是，这是一个产能过剩的时代，生产远大于需求，这是生产型实体企业整体下行的根本原因，而盛传的实体企业是受互联网冲击而落寞的说法是站不住脚的，现在电商已经成为生产型实体企业最重要的销售渠道，生产型实体企业经营者对互联网是持绝对的开放态度，他们希望能接着互联网工具，将仓库里积压的产品销售出去。而以往的从品牌方-工厂-大区经销商-代理商-零售终端的销售模式，无法解决品牌附加值、层层代理的高昂成本，导致商品价格高居不下。如果能跳过层层中间环节，让工厂仓库的商品直接成为实体商家的赠品，那么既能保证商品的市场价值，也能极大降低商家购买赠品的成本，最低能至1折，让企业高价值低成本营销成为可能。

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