优胜劣汰变革期 天首基金韩波:理财师要敢于对产品说“不”

十多年来,财富的增长和聚集,为财富管理的发展提供了有利契机,而如今,中国财富管理行业正经历一场极为深刻的变革——市场约束显著增强,问题平台集中爆发,金融机构合规意识、投资者风险意识显著提升。

天首基金副总裁韩波认为,行业迈入优胜劣汰加速期,机构也需要深思如何提升差异化能力,从多方面发力做好服务,才能成为客户信赖的品牌。“理财师作为产品和服务的‘输出口’,承载着为客户提供优质服务、为机构持续发展提供动力的重要使命。”

过去的十年是财富管理行业粗犷式发展的十年,由市场催生,受经济趋势推动,大部分机构产品和服务趋同,主流产品多为类固收产品,对应的底层为借贷市场。在债务融资的助力下,房地产、固定投资和基础建设成为拉动经济增长的强劲动力,新型金融中介机构不受监管的特性,因此更具竞争力,可以带来更高的回报率,承担更高的杠杆率,超额支出带来表面繁荣,由此催生了三方财富管理行业快速发展的十年。

可当债务和偿债成本的增速高于偿债所需收入,趋势反转,市场进入去杠杆的过程,问题集中显现。随着中央经济会议提出的“三去一降一补”中去杠杆进程加速,货币政策收紧,高负债经营的企业面临违约风险,因缺乏投研能力、风险控制能力和流动性管理能力,导致粗犷发展、缺乏监管的三方财富市场随之陷入暴雷潮。

韩波认为,当前的三方财富市场,成本和资源及盈利逻辑都在发生重构,过去合规意识淡薄,盲目跟风,缺乏资产管控能力的三方机构逐渐被市场淘汰,而投研能力、优质资产的获取及管理能力、风险识别及控制能力、盈利能力共同构成了优质三方财富管理机构的发展动力。

未来,三方财富机构不见得要产品类别大而全,服务多而广,反而更应该专注于优势领域,进行行业深耕,放大差异化能力,提升专业度和风控水平,给客户带来更优质的服务。与此同时,对理财师的要求更高,需要具备的核心竞争力已上升为提供财务规划和投资建议等服务的能力,这都要求理财师必须保持专业精神,持续提升内在能力和专业度——

专业度首先体现在风险辨识能力上。既要对行业有研判,对经济趋势有了解,还要有对产品设计理念的深入理解,甚至是对底层资产的认知。

其次,综合的财富管理服务,要求理财师掌握更多知识模块。除专业领域持证外,要给客户做综合资产配置,为超高净值家族设计财富传承方案,还需要掌握常见法律、税务、财务等基本知识,多方位提升专业技能,为客户定制方案以满足需求。

在韩波看来,当前压力和变革交织,机构必须回归本源,以客户需求和利益为导向,尤其是理财师,更要依托专业的财富管理能力独立判断,敢于对资产说“不”。

一方面,理财师团队必须摒弃销售导向,对有问题的产品说“不”。如果理财师对产品的逻辑、风控等有疑问,首先要向内反馈,通过反馈问题,协助风控部门和产品部门多方位多角度评估,优化产品。“我们是面对客户的最后一道风控!如果从政策、行业、产品设计、产品逻辑等方面发现问题较大,就应该拒绝销售,建议公司再去调研项目,对客户负责既是对公司负责。”

另一方面,理财师必须站在客户的立场看问题,充分了解投资者的资产配置需求和风险承受能力,对不匹配客户需求的产品说“不”。在韩波看来,能站在客户的角度去考虑和解决问题,才称得上是真正优秀的理财师。

作为一家专业的资产管理平台,天首基金团队始终怀揣着对财富管理市场的敬畏之心,满怀对客户之托的责任,在服务中不断深化对风险的敬畏意识。

在韩波看来,在时代大背景驱动下,未来对财富管理行业理财师的要求将更高、更专业、更严格,行业的发展重塑了理财师的定义,顾问的价值将逐渐凸显。天首基金也将高速拓展,依托国际化视野和专业的业务团队,洞察客户需求,用专业和服务,让更多客户真正掌控财富。