王国彬：互联网家装蓝海市场，机遇与挑战并存

近日，美国《福布斯》杂志发布了2019年“全球上市公司2000强”排行榜。在榜单Top10当中，中国企业5家，美国企业4家，荷兰1家。中国首次成为Top10榜单中拥有企业最多的国家，占据了半壁江山。

从宏观层面看，经过40年经济高速发展的中国，经济总量规模位居全球第二，崛起的趋势是不争的事实。微观层面来看，中国经济的发展背后，有一批诸如华为、阿里、腾讯等一批伟大企业的崛起，在各自领域发光发热，并代表中国直接参与国际竞争。而在垂直互联网领域，有如土巴兔等优秀企业在快速发展。

1、土巴兔王国彬带领团队扎根行业10多年

土巴兔是一家垂直网站，专注于线上家居装修，成立于2008年。截止2018年6月，土巴兔拥有约2630万用户，84000家装修企业，110万室内设计师，1200家辅材、主材及定制家具供应商。其中装修企业、家具供应商和设计师。

土巴兔所在的行业，就是互联网化非常不充分的垂直行业。家居装修行业参与者不了解互联网，互联网也不了解家居装修行业，也不能赋能整个行业，整个泛家装行业达到4万亿元的规模。土巴兔10年前进入这个行业，信奉“一群脚踏实地的人团结协作，敏锐地察觉用户需求，以创新改善服务和体验”。

根据艾瑞咨询，以成交金额计算，土巴兔是中国最大的互联网家居装修平台。

土巴兔的收入包括线上收入和线下家装收入，线上覆盖307个城市，线下有66个城市。其中线上收入就包括了订单推荐费、佣金和广告费。对新商业模式的认知，并非一蹴而就。虽然在今天看来充满金矿的产业互联网，10年前人们对此几乎一无所知。

王国彬是做搜索出身，对纯互联网熟稔，他认为，对整个家居装修互联网行业的认知，也是不断升级和不断探索的过程，对这个行业的改变也是越来越由轻到重。比如，土巴兔一开始想做一个纯信息撮合的平台，帮助用户找到合适的装修公司，解决装修行业的信息不对称。这实际就是一个装修行业的信息聚合、最早的雏形可以追溯到Craigslist。这种形态简单的信息聚合网站，在国内先后有两个模仿者，最后两者合并。包罗万象的信息聚合，并不能吃掉所有行业，实际上信息聚合网站的盈利来自于招工、租房、二手等很小的几个类别。大部分的垂直行业，都不是仅仅发布足够多的信息能够解决的。比如，赶集网创始人杨浩涌后来去做了垂直的二手车买卖网瓜子。比起二手车，装修行业更是非标准化，信息芜杂，令传统的互联网从业者无从下手。

王国彬扎根这个行业，一干就是10年。这个行业，虽然不如二手车市场那么炫目，引来瓜子、优信和人人车展开资本到市场的争夺，但这个行业是“长长的坡，厚厚的雪”，只要扎下根去，护城河足够宽，利润足够多。中国线上家居装修服务渗透率在2012年2.4%，到2017年是7.3%，预计到2020年达到16.9%。2017年，中国家居装修行业2.1万亿元，2020年将达到了2.5万亿元。比起中国电商渗透率，家居装修服务业仍有巨大的增长空间。2020年，线上装修GMV有望达到4384亿元。

2、中美家装独角兽的钱景

家居装修行业之大，中美皆然。

在美国，有一家跟土巴兔同时创立，业务也极其相似的公司，Houzz。

这家成立于2009年的公司，是美国房产泡沫破灭后生长出来的独角兽，创始人是

Adi Tatarko和Alon Cohen夫妇，在2017年E轮融资4亿美元，估值43亿美元。

Houzz目前的月活超过4000万，拥有1700万张照片库，在60个领域拥有近两百万设计师，在北美和欧洲，家装市场是1.2万亿美元，线上化也在逐步加快，所以美国资本市场一致看好Houzz的未来。

虽然Houzz仍然是一家未上市的公司，不过有人估计其每年营业额已经超过了10亿美元，美国的家装设计师几乎都在上面活跃。

Houzz的收入来源主要有：1、直接售卖家居链接分成;2、设计师缴纳的展示费用;3、家居和装修材料品牌广告。

彭博社称赞Houzz说，在家装领域的社区氛围和技术上用望远镜也看不到对手。

产业互联网，主要向产业链中的小B收费，而不是向用户直接收费。

土巴兔也是如此。根据土巴兔的招股书，土巴兔目前的业务主要分为两部分。

第一块是线上业务，包括订单推荐费、交易佣金以及广告业务。这块互联网业务是高毛利，2018年上半年毛利率达到94%。

另一块是家装承包业务，向业主提供装修材料或者承包施工赚取费用，这是一块重业务毛利率也很低，2018年上半年毛利率28.6%。

本来土巴兔是没有线下业务，王国彬认为，为了教育用户，开拓市场，一定时期内线下业务是需要的。

不过，在积累和教育用户的最初阶段过后，高毛利的线上业务，就是土巴兔的主要前进方向。

2018年上半年土巴兔营业收入2.7亿元，相比较于2017年同期的4.56亿元下降幅度约40.79%;其中2018年上半年线上平台业务收入2.13亿元，占比79.1%;家装承包业务收入0.56亿元，占比20.9%。

2017年上半年线上平台业务收入1.47亿元，占比32.3%;家装承包业务收入3.09亿元，占比67.7%。

教育用户，是每个互联网平台的必经之路;走过了最初的阶段，就需要提高毛利率，只有线上的业务具有想象力，才有互联网估值。

在减少线下业务后，土巴兔的总体毛利率从2017年上半年的44.1%提升到2018年上半年的80.3%。

单纯看线上业务的增长，也是超过了中国总体电商。

2017年上半年线上业务1.47亿元，2018年同期线上营收2.14亿元，增长率达到45%。

中美庞大的家居装修市场，不但能够诞生Wayfair、居然之家这样的家居售卖公司，也有足够的空间诞生线上装修独角兽。

而且，比起仍然亏损的家具电商Wayfair，Houzz对家具售卖的抽成是15%，按照不同的类别像设计师和设计公司收费。同样，土巴兔这种轻模式的公司，只要规模效应到了，想要盈利要比单纯的电商公司容易得多。

土巴兔正是改变了这么一个扭曲的行业，让装修公司B端对C端从低频变成高频，让信誉变得重要。土巴兔这个“土”行业，已经被王国彬吃透：没有投机取巧，只有重剑无锋。他由点到面、由轻到重、由浅到深对产业进行渐进的改造。