土巴兔：成功打造互联网家装超前服务于体验的背后

2017年，阿里参谋长曾鸣教授曾提出未来商业的核心是：挖掘消费者的需求，而不是提供一个标准化的制造产品。这里的意思是自消费的需求来决定生产制造的商品。在曾教授看来，任何企业在未来，如果不跟客户建立一个持续的互动关系，它就没有办法去理解客户，也就没有办法得到客户的实时反馈，没有办法挖掘潜在需求。所以这一点也是因为客户未来需要的是服务，而不是一个简单的产品。只要你提供服务，你必须有一个互联网的界面跟你的客户持续地互动，不然的话你根本得不到任何的反馈。让家装与互联网产生了连接，那些有着前瞻性战略思维的平台嗅到了巨大的市场潜力，纷纷潜心研究如何更好地打造具有超前体验感的消费服务产品。

社会不断进步，市场不断丰富之下，隐性的消费需求也随之蠢蠢欲动。很多小趋势犹如雨后春笋般节节高升进入了裂变期，一夜之间换了人间。再回首，竟也有迹可循。

工业时代的标准化产品生产曾经是伟大的发明。因为工业时代解决了供给稀缺的问题，核心是用标准化、流水线、大规模生产的方式来降低成本。

但是千篇一律的产品供给牺牲了个性化和创造力，难以适应越来越多元的用户需求。

当这个矛盾产生之后，挖掘出顾客的真正需求成了平台型大公司的当务之急。所以大量的平台型公司进化出了一种协作机制，从生产供给，到建立平台，并且吸纳更多的B端创业者加入平台，代替平台去深挖细分用户也许都不知道的潜在需求。越来越多的平台选择自己不做而是赋能B端的时候，赋能的协作机制就达成了!

以前我们讲 C2B 的时候强调大规模的定制，强调个性化，是从客户价值的角度来讲，提供个性化的服务。但是我们也逐步意识到，个性化的起点其实是先建立跟客户的持续互动，这是一切的开始。由此延伸出了S2b这个新的商业模式。

“S ”是一个大的供应(链)的平台，大幅度提升供应端效率。

“b”是指的一个大平台对应万级、十万级甚至更高万级的小b ，让他们完成针对客户的服务。

简单理解：商家小b做分销，负责销售，对接客服，互动反馈，需要人发挥的作用较大，供应链外包给S。

曾教授也认为，C2M中与客户打交道，服务C的还是小b，C是很难直接和M生产厂进行效率化沟通的。这才延展出S2b的概念。服务、对接用户方面，小b可以发挥的作用领域：一个是社群电商，一个是对持续跟客户的互动。

那么互联网家装平台可以有哪些可借鉴之处呢?笔者认为是提供更好消费场景的服务。通过互动，持续地挖掘潜在的需求，让这个需求越来越明确。

回顾近年来，因打破了行业信息不透明不对称的弊端，互联网家装市场规模持续增长。艾媒咨询数据显示，2018年中国互联网家装市场规模已达到3441.9亿元，预计2019年将达到4338.2亿元，在2020年将超过5000亿元。互联网家装平台的出现在很大意义上促使整个装修流程更高效透明，更能符合消费者的心理预期。

虽然市场空间巨大，但由于参与者众多，且互联网家装平台良莠不齐，再加上缺乏对线下装修的有效管控，许多平台陷入“叫好不叫座”的尴尬境地。

作为目前占据市场份额前列的互联网家装平台，土巴兔自2008年创建以来一直专注于互联网家装平台业务。在整体市场环境低迷的情况下还能保持稳步增长盈利。业内人士认为，土巴兔实现稳步规模化盈利的背后，折射出互联网家装行业三大发展风向：多渠道变现、用数字化技术赋能供需两端、拓展三四线城市加速渠道下沉。

不得不说土巴兔对于这方面的做出的决策和改变给了我们很多可借鉴之处，清晰定位，明白自己的能力边界，在占据优势点的地方不断加强优化。在企业端，土巴兔将持续完善生态供应链体系、深化家装信息化建设、加快金融装修业务推广，以技术为推动，提升装修企业的竞争力。在用户端，土巴兔将通过严格筛选装修公司、聚焦交付管理升级、工地环保升级、质检标准升级等，全面优化用户服务。在平台不断成长过程中成功现实了由PGC先发主导产生优质实用内容后激发UGC共同参与打造真实的用户口碑体系，越来越多用户愿意去分享自己装修日记，满足自身的成就感同时又产生了可复制的成功案例，从而对其他未装修用户产生新的内容价值。土巴兔专注于丰富平台价值内容生态系统的有序健康性，用专业和全面的资讯去养成其独有的用户群体，形成强烈的使用习惯。不得不感慨，土巴兔作为互联网家装平台的开创者，其一路走来的故事可谓可圈可点。

知止而后有定，借势赋能进行时

从最初的信息平台，提供海量装修设计案例以及攻略;再发展成为交易平台，让用户可以实现一站设计并且完成交易，省去了与多家装修公司交涉对比的繁琐流程又得到了一个另多方都满意的结果;再接着平台不断注重本身价值体系的完善，通过平台原有流量的基础加入智能分析，形成了精准的数据库，再慢慢将这些有效数据合理运用产生庞大价值。土巴兔通过建立装修攻略、内容社区、用户评价，以及结合装修公司、设计公司等多个装修产业链上的企业，一同打造了一个庞大的流量池。 流量也是一种竞争壁垒，其他互联网家装公司能够学习土巴兔的商业模式，却玩不出土巴兔的流量池。

赋能型平台的品牌效应

今天我们谈论新零售、谈论内容创业、谈论S2b和线上线下的场景革命，这些新的商业概念背后的本质其实是相通的;未来所有的一切都是针对用户需求的协作，平台作为一个持续挖掘消费需求场景的生态体，通过赋能释放平台内每一个角色的价值，让个体越来越强大，让生态越来越完整，而这一切，正是这一波实体商业重塑价值的开始。

另一方面，土巴兔在发展过程中，其平台知名度以及好评度直线上升的背后与品牌打造离不开关系。尽管互联网家装成为O2O浪潮中的热点，但大家都在忙着求生存，其对品牌建设方面并不太重视。但是土巴兔却紧抓品牌建设，在2015年7月份宣布签约汪涵为代言人，并且很快在多个渠道铺设了汪涵的代言广告，一时之间，街头巷尾都可以看到汪涵手里拿着土巴兔的公仔广告。这只可爱迷人的小兔子霸道地进入大众的视线，并且慢慢影响了大家对于装修决策的习惯行为。

这不由让笔者想起罗振宇之前曾说，在未来只有两类事情可以赚到钱。一则是帮别人省时间的事，二则是合理安排别人省下来的时间。土巴兔在很大程度上降低了用户的决策时间成本，并且还实现了让省下来的时间变成一种消费满足感，在土巴兔平台上可以学习借鉴到百万设计师的设计成果，一起参与设计定制自己独一无二的家。

结语：以往传统行业都把互联网当做是“家门口的野蛮人”，比如电商对实体零售业，搜索引擎和信息流对传统广告主，数字新闻对纸质媒体，总是会有一方利益受损。而土巴兔的创始人王国彬却以跟设计师、装修公司、家居供应商们合作共赢的方式，赢得了传统企业的好感，并且一做就是十年。现在，是土巴兔迎来自己春天的时候了。