半边山下民宿为什么这么红？ 除了OTA和社会化营销 民宿行业路在何方？

如果让你去远方旅行，你会选择住酒店还是住民宿?越来越多的人选择了后者，民宿以风景优美，风格各异，具有浓厚的人文属性。对于民宿主人，每一间房间都倾注了自己的心血，每家民宿都是作品，但现在，除了部分网红民宿，大部分民宿主人的感受是冰火两重天，平时没有游客，休息日很繁忙，但依旧没有赚到钱，甚至是亏本。如何解读目前民宿行业的生存现状，未来民宿行业会有对游客有利的变化?

民宿行业是典型的共享经济模式，在互联网领域，共享经济并不是陌生词，很多的项目都贴着这个标签，最后被证明是“出租”，而不是“共享”。对于共享经济的定义，普遍认为是以第三方创建、信息技术为基础，个体借助这些平台分享资源筹集资金的方式，涉及到供给方、需求方和共享平台本身。

共享平台从OTA正在转变

民宿对于OTA平台的依赖性很高，对于OTA平台，本身具有强大的用户基础，另外也有大量购买流量的需求，包括各类渠道，这部分意味着巨大的成本支出。基于C端用户习惯，依据马太效应，OTA平台集合了大部分民宿，所有民宿都想分享和导流流量到自己的项目，从OTA本身传导到民宿主人的链条，本质上是流量批发生意。

网红民宿能成为网红的本身意义，在于自己已经成为了一个流量IP，这个IP在当下是基于自身民宿的多因素形成的，比如说地理位置、风景、建筑、特色餐饮、人文故事、品牌故事等，通过社交媒体的传播，形成了IP，诞生了诸如大乐之野、裸心社、德懋堂、松赞、乡伴苏家、云夕戴家山等品牌民宿。这些要求对于民宿主人而言，玩转社交化营销是比较有难度的事情，退而求其次，OTA平台成为首选。

OTA的问题也很明显：流量越来越贵，分成越来越高，更多的民宿成为了平台的打工者，从另外一个层面来理解民宿和OTA平台的关系，实际上，民宿的产品本身也是给平台产生内容信息服务，但基于OTA产品的标准化因素还有民宿团队的专业度，标准化的内容本身局限了更多信息的展示和披露，也很难实时反映民宿的情况。

对于民宿自身，需要的不仅仅是流量、社交化，反映到大多数民宿本身的问题是，如何提升共享的效率，如何解决自身的运营难题，本质还是基于互联网环境形成自己的模式闭环，而基于互联网的利用，不简单是社会化营销以及OTA。

从空间运营到综合运营

传统民宿的运营，基本是基于空间运营，游客在民宿所设定的空间场景中享受产品和服务，比如住宿、餐饮、购物、游览等。这种模式的好处是，基于民宿本身配套的限制，客户的客单价可以做高，带来的客户体验在于是否能够匹配价值，但就国情而言，追求极高的性价比是与这种模式之间天然的矛盾，所以很多民宿最后口碑衰败的原因很大因素也是源于此，民宿超然世外的表象下，依旧不能逃离现实。

互联网二八市场所产生的长尾效应，在民宿行业的体现并不明显，早期的民宿众筹时代的风口，大多陷入各类罗生门，而真正的用户并没有享受到共享经济带来的体验。网红民宿半边山下的做法，可能让行业有所启示：半边山下2017年成立于常州，2018年9月开始全国扩张，发行了半边山下“黑金卡”，黑金卡用户可以在1至3年内享受免费入住半边山下旗下品牌的民宿，目前该品牌连锁民宿，已经有36家民宿，业态类型也包括度假村。

半边山下的选址目前大部分在江浙沪，包括丽江、海南、四川、安徽、重庆等地，也有布局，江浙沪形成了3小时内必达的自驾都市圈，持卡用户只需要提前在公众号预订，就能享受免费入住的待遇，所有民宿房间产品，装修定位于轻奢标准，布草级别与高星级酒店同步。

半边山下在互联网运营，不是仅做了社会化营销，除了本身产品品质有保证之外，针对游客的尖锐投诉定期在公众号公布，在极度追求个性化和服务要求的客户监督之下，难免众口难调，面对敏感问题敢于直面，反而博得了用户的好评。

半边山下，用一种几乎颠覆式的运营策略在民宿界弄潮，初始也遭受到很多质疑，但这些质疑几乎是站在了“客房的传统盈利思维”，没能捕捉到半边山下背后的数据闭环商机。

互联网商业模式要求的是闭环，半边山下在互联网的运营有几个案例值得从业者共同思考。

1. 网红民宿的诞生

在2017年，半边山下第一家民宿开业，他们利用区域性互联网，针对目标区位的地缘性客户，开展精准社会化营销，以极低的价格(99元/间/夜)，横扫周边城市，数小时单城市销售破8000间，总共销售两万余间客房，成功把淡季时间(周一至周四)消化，最终结果是满房率平时70%，周末100%，并且保持至今。而黑金卡诞生之后，热门目的地民宿几乎是秒光，热门时间段真的是分分钟定完，甚至持续半年以上满房期。

2. 产品、服务的迭代

1) 餐饮品牌化运营：无味餐厅成为餐饮配套，根据地方特色，研发精品土菜、特色菜，保持适当的更新频率，在食材选择方面坚持品质，翻台率居高不下。

2) 敏感客户：半边山下在互联网运营，不是仅做了社会化营销，除了本身产品品质有保证之外，针对游客的尖锐投诉定期在公众号公布，在极度追求个性化和服务要求的客户监督之下，难免众口难调，面对敏感问题敢于直面，反而博得了用户的好评。

3) 场景消费

在能够建立配套的区域，坚持自建配套，并且创立了半山小店、半山臻品，半山小店利用互联网技术和硬件，解决民宿运营购物场景的短板，而半山臻品则是电商项目，利用线上内容、流量入口合作、社交电商等方式，基于互联网技术完善购物场景。

3. 活动

1) 团建：因地制宜，提供配套服务，比如无人机摄影、摄像、拓展训练、欢迎场景布置、活动策划等，形成客户定制化整合方案，提供增值服务。

2) 根据每个民宿的人文特点，策划活动，比如南浔琉璃庄园，游客可以欣赏到国内顶级琉璃艺术品，也能参与琉璃艺术品的生产;雁荡山下，读着民宿大宅主人《老家黄檀硐》游览古村，认识老物件、分享老宅故事，5点品农家酒，晚7点篝火晚会;茅山脚下，道观道长与大家一起“茅山问茶”，品茶论道;ERQ牛仔俱乐部与英菲尼迪联合发布新品……

多元化经营的本质和互联网闭环

互联网技术带来的是效率的提升，OTA带来的是订房效率的提升，但却无法凸显民宿自身的价值，技术除了能让订房更方便，民宿从业者应该思考还能在经营上带来什么?互联网精神提倡的就是分享，互联网产品本身的要求是快，快速创造、快速迭代，形成闭环，而半边山下民宿的思考就是通过互联网将民宿本身的消费行为前置，比如未来通过电商可以实现景点门票提前预定、早餐预定、服务套餐升级等前置服务，也能完成常规的文创、特产商品的销售，线下销售场景则有半边小店完成，这基本完成了从线上到线下的融合闭环，也符合现在互联网趋势，达到的结果是超越了本身的空间运营，而是基于多方，盈利来源多元。

当下很多民宿还是通过设立主人人设，单纯从人文、景色等方式吸引客源，但恰恰把客户范围做的更窄，并不符合长尾效应理论，民宿应该更加平民化，或者用互联网的方式去降低成本，无论是99元一间房，还是黑金卡本身，半边山下所做的就是降低了民宿的门槛，让大众更容易享受到优质的体验，从而形成自身的规模效应，这样长尾的价值才会巨大。

目前民宿行业的冷热不均状态还将持续，库存也将持续扩大，对于民宿运营如果还简单停留在OTA和社会化运营，你就OUT了，仅靠“网红”二字，不足以支撑行业，通过互联网技术变革，基于产品和服务的不断迭代形成自身的商业模式，这才是真正的出路。