丹参保心茶的价格（读懂）

增长黑客就是通过快节奏实验，数据驱动，以低成本、高效率的精准营销，实现以有限的资源获得最大限度的成长。第一部分：方法增长黑客实施的基础条件及前提一、团队：搭建跨职能的增长团队万事开头难，增长黑客的第一生产要素就是人。不同公司、不同产品的增长

增长黑客就是通过快节奏实验，数据驱动，以低成本、高效率的精准营销，实现以有限的资源获得最大限度的成长。

第一部分：方法

增长黑客实施的基础条件及前提

一、团队：搭建跨职能的增长团队

万事开头难，增长黑客的第一生产要素就是人。不同公司、不同产品的增长团队具体构成各异，可以是四五个人的小团队，也可以像领英那样的上百个人团队。但不论规模大小，增长团队都应该有：增长负责人、产品经理、软件工程师、营销专员、数据分析师等。

增长负责人的责任是确定试验的流程和节奏，并监控团队完成目标任务；就像部队里的营长，即要管理团队又要脚踏实地地参与想法的提出和试验过程中。

产品经理应该成为内部客户诉求地传达者，尽可能将企业与客户拉近。

软件工程师是增长团队的主力，增长黑客的精髓就是利用新的技术手段解决问题；如果没有软件工程师的参与，增长团队就不会完整。

数据分析师则必须由精通客户数据收集、整理与深入精细分析，并能从中汲取试验灵感的人担任；因为数据分析师能力的大小将决定增长团队是在浪费时间还是在挖掘数据金矿。

对于营销专员和产品设计师可以根据产品情况是短时间加入团队或者需要是参与。

二、产品/服务：好产品是增长的根本

怎么判断这个产品是好产品？——不可或缺、一个或多个哇塞瞬间。

所有快速增长的企业都有一个共同点——它们的产品都广受喜爱；在用户的眼中，它们打造的产品是“不可或缺”的。虽然创造一个不可或缺的产品本身并不足以给公司带来爆发式增长，但是这是公司实现迅速、持续增长的基本条件。

“产品—市场匹配”是增长黑客的基本原则之一，就是在确定你的产品是否不可或缺、为何不可或缺以及对谁来说不可或缺之前，不要进入快节奏试验，过早的追求增长。过早追求增长，没有改善产品体验会产生两个层面的机会成本：一是，你会将宝贵的时间和金钱浪费在错误的事情上，即推广一个不受欢迎的产品；二是，非但没把早期客户转化为忠实粉丝，反而让他们失望，甚至变成愤怒的的批评者。

三、策略：确定增长杠杆

即便是真正出色的产品，即便它深受一群早期核心用户的喜爱，如果没有全力驱动增长的努力，缺乏精心设计并严密执行的增长战略，也难免会失败。

确定增长战略和增长重点的第一步是明确哪些指标对你的产品增长来说最为重要，定义好唯一重要的指标。在增长黑客里把这个能够决定最终成败的指标，称为“北极星指标”。

选择正确的北极星指标，能够让你置身于荒野之中而不迷失方向。对于北极星指标有几点需要赘述以帮助理解和应用的：

1、每个企业、每个产品、甚至是每个个体的北极星指标都不尽相同；

2、指标不是一成不变的。随着企业的增长，初期的指标得以实现，北极星指标也会随着变化；

3、必须分解你的北极星指标。建立公司或者产品的“基本增长等式”：

北极星指标=核心指标1 X 核心指标2 X 核心指标3...

eBay（就像中国的淘宝）的等式是这样的：

发布物品的卖家数量 x 发布物品的数量 x 买家数量 x 成交数量 = 总商品增长数量

就是说如果有足够多的卖家发布了足够多的商品售卖，同时有足够多增长的买家成交买入商品；那么eBay的商品总量就会进入良性循环的增长，为其创造增长的收益。这也就是为什么前期的淘宝把引入卖家作为重点，而后把引入买家作为重点的原因，再后期这两个也就成了相辅相成、相互促进的关系了。

四、实践：快节奏试验

实践是检验真理的唯一标准。开展的试验越多，学习到的东西也就越多，成长自然也就越快。

首先，增长黑客建议，团队应缓慢起步，在新试验过程中站稳脚跟后再逐渐提速。就像你不应该在没有进行足够的训练和热身的情况下参加铁人三项赛一样，你同样不应该以太快的速度一头扎进增长黑客过程中去，一开始启动太多的试验会导致试验执行欠佳，使团队感到困惑，或者因为试验不理想而士气受挫。

再而，应用增长黑客循环执行试验。这个过程分为四步。

第一步，分析：分析数据并收集洞察，以发现具有明显特征的用户群体；第二步，提出想法：“点子”是增长的催化剂，你需要一系列增长的点子以形成稳定的增长动力。对于想法，重要的一条要求是，不能是模糊的建议，而必须清楚地说明应该做出什么具体的改变，并阐述为什么这一做法能带来结果改变，同时也要说明如何衡量测试结果；第三步，排定优先级：这个在很多公司的工作中都会用到对工作紧急及重要程度进行排序，增长黑客介绍了“ICE评分体系”的方法帮助排序，ICE三个字母分别代表impact、confidence、ease。当然这评分只能当做参考，它不一定总是准确。

第四步，测试试验：每一次的试验的运行都意味着另一个试验的落选，所以必须珍惜每一次试验的机会，保证统计结果的有效。做好A/B组对照，以便说明变量影响结果。做完第四步后，再回到第一步开启新一轮的循环，这就像PDCA的循环，螺旋式上升突破。当然循环的速度同样决定之成长的速度，增长黑客建议每周最好每周完成一次循环。

第二部分：实战

具体介绍一整套详细的增长黑客策略，应用客户漏斗模型，实现用户的获取、激活、留存和变现，并且在实现增长后维持或加速增长。

在这个客户漏斗模型中，每一步都会有部分的客户因为各种各样的摩擦而被流失掉，使得每个环节的转化率达不到100%。而增长黑客所要做的就是通过研究漏斗的各环节摩擦因素，解决摩擦，尽可能的提高各个环节的转化率，从而实现收益最大化。这就是本部分的核心逻辑。

一、获客：优化成本，扩大规模

确实，对于任何一家公司来说获取用户都极为重要。但是获客成本超过用户所能带来的收益，那就有问题了。增长黑客所要介绍的就是帮助我们找到成本收益率最高的获客方式，以优化获客手段、驱动增长。

扩大获客规模，首先要实现两种匹配：

（1）语言—市场匹配，也就是你对产品优势的描述打动目标用户的程度；换言之，你设计的语言必须非常简洁地传达产品的核心价值，也就是那个“啊哈时刻”，并且回答每位消费者最关心的问题“你展示的这个产品将如何改善我的生活？”

对消费者传达最多的无疑是品牌的slogan，“JUST DO IT”、“Think different”、“智慧生活可以更美的”，我想你都能猜到以上slogan的企业了，好的slogan不仅可以优化品牌、还可以优化产品。（不是我吹牛，这可能是世界上最全的slogan集锦了！）。

（2）渠道—产品匹配，即你选择的营销渠道在向目标用户推广产品时的有效程度。增长黑客告诉我们专注于优化一两个可能最有效的渠道，是最优的选择。这里道理很明显，资源被铺得太开，团队往往会不暇顾及；有的放矢效果往往是更好的。

增长专家们将主要渠道划分为三个基本类型：病毒/口碑渠道、有机渠道、付费渠道。

颇为代表性的如小米—小米社区（口碑渠道）；江小白—走心文案（内容营销）；天草丹参保心茶—电视广告（付费渠道）；都是渠道—产品匹配成功的案例。

二、激活：让潜在用户真正使用你的产品

好不容易吸引来潜在用户之后，如何让他们真正地使用你的产品呢？如何激活他们？实际上98%的网站访问量未能引发激活，大部分移动APP都在三天内损失近八成的用户。

提高激活率的核心在于让新用户更快地体验到“啊哈时刻”，对你的产品感受到哇塞的人越多，忠于产品的用户自然更多。增长黑客过程提供了一系列严格步骤来减少体验过程中的摩擦，提高激活率。

如，绘制通往“啊哈时刻”的路线图，能更好的帮助你找到激活的障碍在哪里；创建转化和流失漏斗报告，能帮助你提升新用户转化为活跃用户的比例；

这里需要重点分享的是，消除用户体验中的摩擦。我们很容易注意到自己使用的产品的摩擦，但往往看不到自己参与开发或者参与营销的产品的摩擦。肖恩设计了一个简单的公式来帮助我们记住不断减少摩擦的重要性：

欲望-摩擦=转化

为了优化激活，你即可以增强用户欲望，也可以降低他们遇到的摩擦。当然相比来说，消除摩擦是垂得更低的果实。

设计并优化新用户体验，首要原则是将其视为用户与产品的一次独一无二的邂逅；第二个原则是，新用户体验的第一个着陆页必须完成三个根本任务：传达相关性，展示产品价值和提供明确的行为召唤。

需要注意的一点，优化激活中最看似矛盾的一点是，并非所有摩擦都带来负面影响。适当通过提供奖励可以训练人们条件反射式地做出某种行为，利用人们在心流状态时感到的巨大满足感完成必要的摩擦。如游戏设计者会让新用户挑战一些能够迅速攻克的简单任务，给予奖励，让他们熟悉游戏规则和环境，慢慢让他们沉迷其中；注册一APP是先是让用户选几个简单的标签定位或是填写简易的调查问卷，帮助用户创建了相对个性化的档案，然后相应的给你推荐对应的内容，让用户先体验到产品的啊哈时刻，而后再慢慢引导完善更多的个人档案。

三、留存：唤醒并留住用户

彼得·德鲁克说过这样一句名言：“商业的目的在于创造和留住顾客。”高留存率一般都是实现高利润的决定性因素。研究表明用户留存每提高5个百分点，利润就会提升25~95个百分点。反过来说，这意味着用户流失将会带来巨大的损失，但现实中很多的企业却没有意识到这一点。

那靠什么留住用户呢？留住用户最根本的一点是提供可以持续满足用户需求或者令他们感到愉悦的优质产品或者服务，让产品或服务为他们而言不可或缺。当然不同的留存阶段需要采用的方法侧重不同。

初期留存本质是激活阶段的延伸。要确保用户是真的活跃了，而不是看一眼产品就失去兴趣；

中期留存，这时产品带来的新鲜感开始退去，增长团队的核心任务是让使用产品成为一种习惯，让用户逐渐从产品或服务中获得满足感；

长期留存的策略是控制节奏，确保产品继续为用户带来更大价值，让用户不断重新认识到产品的不可或缺性。

四、变现：提高每位用户带来的收益

获取、激活和留存客户的终极目标当然是从他们身上获取收益，并且逐渐提高每位用户带来的收益，提高用户的终身价值。

同样的，破解变现的第一步是分析数据，找出最具潜力的试验。像绘制通往“啊哈时刻”的路线图一样，首先绘制好变现路线图，标出从获客到留存的整个过程所有可能从用户身上盈利的机会。同时，还要找出用户旅途中阻碍创收的所有环节，如支付过程中的摩擦。

重点需要分享的一点是，关注每个群组的贡献。在分析用户数据、评估盈利机会时还需要将用户分成不同的群组，不同的群组特征不同，创收的高低也大不相同。分组的方式很多，地点、年龄、性别、客户购买商品的类型、获客渠道、消费水平、相同的经历等等，很多划分群组类型的方法可以帮助我们获得新的洞察。

创建分组后，增长团队需要为每个群组中最具代表性的客户创建虚拟档案。利用数据和算法为用户定制产品和功能，甚至优化定价，实现画像—定价匹配、定价—产品匹配。关于定价这里有个很有意思的案例：《经济学人》杂志网络版全年订阅价59美元，纸质版杂志全年是125美元，而纸质版价+网络版的合订价也是125美元。调研100个学生，选择最后一种方案的比例高达84%，如果去掉中间选项，也就是去掉只包含纸质版的那个选项，重新找来100位学生，68%的学生选择了价格更低、只包含网络版的方案。为什么？这就是定价相对论，中间选项能让潜在用户轻松对比每种方案的价值，这让人感觉第三种方案免费赠送了网络版杂志——太划算了。这也称为“烟幕弹套餐”，它是驱使用户购买价格更高产品的利器。

结语

一些鲨鱼必须一直游动才能存活，一旦停下来他们离死亡就不远了。增长团队就像这些鲨鱼一样。驱动增长的工作永远只有进行时。爆发性增长属于那些不断突破自我、利用现有成功、把握新机遇并且创造良性增长循环的公司和个人。

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